Kuuntelin juuri Nancy Harhutin esityksen HubSpotin INBOUND2020-tapahtumassa. Nancy, HBT Marketingin Chief Creative Officer, on erikoistunut käyttäytymistieteiden hyödyntämiseen markkinoinnissa. Hänen asiakaslistaltaan löytyy suuria brändejä, kuten AT&T, IBM, Dell, Nationwide, Sheraton, UnitedHealthcare, TripAdvisor ja American Express.
No niin, Nancy siis tykitti eetteriin 10 salaisuutta, joiden avulla sisältö tulee vastustamattomasti pomppaamaan vastaanottajien tutkaan. Hänen mukaansa me ihmiset nimittäin toimimme useimmiten autopilotilla ja reagoimme ärsykkeisiin niitä sen suuremmin pohtimatta.
Jaan häpeämättömästi Nancyn kaikki salaisuudet nyt sinulle, ole hyvä.
#1 Käytä oikeita sanoja
Uusi, uutuus, nyt, tulossa, esittelyssä – kaikki paljon markkinoinnissa käytettyjä ilmauksia ja syystä. Uusi kiinnostaa, kuten myös ilmainen. Tai se, että puhumme sinusta eikä minusta. Tai vaikka salaisuuksista eikä kaikkien tietämistä asioista.
#2 Käytä oikeita kuvia
Kasvot ovat kiinnittäneet huomion jo luolamiesten ajoista. Ystävä vai vihollinen? Se selviää ilmeestä.
#3 Tee tarjoomastasi vastustamaton
Rajoitettu erä! Tarjolla vain rajoitetun ajan! Saatavilla vain harvoille ja valituille. Ekslusiviteetti kuulemma toimii.
#4 Muistuta tilanteista, joissa tuotteesta olisi ollut hyötyä
Jos potentiaalilla ei ole ostohousut jalassa juuri nyt, maalaa hänen eteensä skenaario jossa olisi tuote olisi tai olisi ollut korvaamaton ratkaisu.
#5 Voita skeptikot puolellesi
Kerro tarinoita, joiden avulla skeptikko voi tehdä itse omat (oikeat) johtopäätöksensä. Kun ratkaisun on keksinyt itse, siihen tuppaa myös luottamaan.
#6 Ansaitse kohderyhmän luottamus
Käytä testimoniaaleja. Kun helposti samaistuttava ihminen liputtaa tuotteesi tai palvelusi puolesta, saa viestisi todistusvoimaa.
#7 Esitä hinnat oikein
Mieti, miten esität hinnan. 120 euroa vai 120,00 dollaria? Nancyn mukaan jopa sillä miten dollarin merkin hintalappuun asemoi, on merkitystä. Samoin sillä, onko hinta lapun ylä- vai alalaidassa. Go figure...
#8 Käytä negaatiota positiivisiin tuloksiin
Nancyn mukaan me ihmiset pyrimme välttämään virheitä enemmän kuin tekemään just jetsulleen oikein. Siksi kannattaa käyttää ilmaisuja "älä missaa XXX" tai "Vältä verkkosivu-uudistuksen suurimmat virheet" ja niin edelleen.
#9 Luo myöntyvyyden kehä
Pyydä tai tarjoa ensin jotain pientä. Vaikka tykkäämään FB-sivusta. Kun asiakas on kerran sanonut kyllä, on seuraava kyllä lähempänä. Luo portaat, jotka vievät askel askeleelta lähemmäs tavoitettasi. Mikä se sitten onkaan.
#10 Näytä paremmalta kuin kilpailijasi
Jos mahdollista, käytä auktoriteetteja vahvistamaan viestiäsi. "Gartnerin mukaan XXX on paras." Tai tee itsestäsi auktoriteetti. "110 tapaa parantaa verkkosivusi konversiota" – jos sinulla on takataskussa 110 vinkkiä, tiedät varmasti asiastasi jotain ja olet oitis kilpailijoitasi päätä pidempi.
Loppupäätelmä
Nancy hehkutti etukäteen, että nämä ovat sitten "salaisuuksia". Saattoi siinä olla hieman markkinoinitihypeä, mutta sai hän ainakin minut katsomaan ja kuuntelemaan. Hyvä 10 kohdan muistilista joka tapauksessa jokaiselle sisältöjen parissa töitä tekevälle. Saa käyttää, mutta pakkohan ei ole.
Timo Vennonen
Timo hallitsee markkinoinnin ja viestinnän strategisen suunnittelun ideoinnista toteutukseen saakka.
