Miksi sekvenssiviestejä tarvitaan?
Myynnin sekvenssit ovat puoliautomatisoituja viesti- ja tehtäväketjuja, jotka tehostavat ja yhteinäistävät myyntitiimin työtä. Puoliautomatisoituja ne ovat siksi, että useimmiten ne vaativat myynnin aktiivisen toimenpiteen sekvenssin käynnistämiseksi.
Sekvenssiviestit ovat täysin tavallisia sähköposteja, jotka lähetetään myyjän toimesta ja sähköpostiosoitteella. Sekvenssejä voidaan käyttää myyntiprosessin eri vaiheissa – aina alusta loppuun.
Jokaisen potentiaalisen liidin kontaktoiminen erikseen oikeassa paikassa ja oikeaan aikaan vie todella paljon myynnin voimavaroja. Automaatio ja valmiit sekvenssiviestit helpottavat myyntitiimin työtä vapauttaen tärkeää työaikaa ja luoden viesteille yhteisen punaisen langan.
Sekvenssit on helppo toteuttaa esimerkiksi HubSpotin avulla. HubSpotin avulla voit esimerkiksi:
- Luoda eri yleisöille ja eri myynnin vaiheisiin kohdistettuja sekvenssejä
- Räätälöidä yksittäisiä viestejä eri vastaanottajille lähetysvaiheessa
- Luoda tehtäviä, joilla saat prospektin kiinni myös sähköpostiviestien ulkopuolella (esim. puhelinsoitto, Linkedin-verkostoituminen yms.) Tehtäviä on hyvä luoda sekvenssiviestien väliin.
- Automatisoida vastaanottajan poistumaan sekvenssistä, kun hän on suorittanut halutun tavoitteen, esimerkiksi vastannut viestiin tai varannut palaveriajan myyjän kalenterista
Erilaiset sekvenssiviestit – viestiketju voi tähdätä moneen
Nyt kun tiedät mitä sekvenssiviestit ovat, on aika tutustua erilaisten sekvenssien mahdollisuuksiin. Myynnin sekvenssit voivat esimerkiksi tähdätä tapaamisen tai demon varaamiseen.
Yksinkertaisia rautalanka-esimerkkejä sekvenssin ensimmäisistä viesteistä:
1. Messuilla tavatulle liidille
Oli mukava tavata {XYZ} messuilla! Kuten juttelimme, pystymme auttamaan teitä haasteissa {X} ja {Y} seuraavilla ratkaisuilla:
1) Ratkaisu {A}
2) Ratkaisu {B}
Olisiko sinulla aikaa 30 min. etäpalaverille tällä viikolla? Voit varata ajan suoraan kalenteristani tästä.
Ystävällisin terveisin,
2. Lomakkeen kautta tulleelle liidille
Hei {Etunimi},
Huomasin, että olit ladannut meidän webinaarin {X}. Minua kiinnostaisi, mitä ajatuksia se herätti ja oliko siinä jotain asioita joiden kanssa te painitte tällä hetkellä? Keskustelen mielelläni lisää näistä asioista.
Tässä myös muutama linkki referensseihin, joita olemme auttaneet tehostamaan työskentelyä:
- Case {X}
- Case {Y}
- Case {Z}
3. Tuotteesta kiinnostuneelle liidille
Hei {Etunimi},
Sain tiedon tiimiläiseltämme, että olit kiinnostunut tuotteestamme {X}. Ehdotankin, että esittelen ratkaisuamme demon muodossa niin pääset näkemään sen hyödyt käytännössä. Voit varata demon suoraan kalenteristani tästä.
4. Follow-up prospektille, josta ei ole kuulunut pitkään aikaan
Hei {Etunimi},
En ole kuullut teistä pitkään aikaan – mitä teille kuuluu? Onko teille herännyt kysymyksiä tai onko jotain missä voisimme teitä auttaa?
Tässä uusi ladattava vinkkilistamme, josta on ollut paljon hyötyä teidänkaltaisille yrityksille.
Muista, että jokaisen viestin pitää antaa vastaanottajalle jotakin hyödyllistä. Tämä voi olla erilaisten tarjousten lisäksi esimerkiksi opettavaa tai yrityksesi asiantuntijuutta alleviivaavaa sisältöä. Konversioviesteissä pitää aina olla tarkasti mietitty ohjaus, jotta tarjolla olevan konversion toteutuminen on mahdollisimman helppoa. Mukauta viestiä sen mukaan haluatko ohjata kontaktin suoraan esimerkiksi ostamaan, rekisteröitymään tai tekemään jonkin muun toiminnon.
Miten sekvenssiviestit luodaan?
Sekvenssien luominen vaatii jonkin verran aikaa, mutta kunnollisen pohjatyön jälkeen niitä pystyy räätälöimään eri käyttötarkoituksiin ja niiden käytöstä tulee muutenkin rutiininomaista myynnille.
8 askelta sekvenssin luomiseen
- Määritä viestien kohderyhmä ja ostopolun vaihe. Keitä näillä sekvensseillä tavoitellaan ja missä vaiheessa asiakkaan ostopolkua?
- Määritä, millaista viestintää kohderyhmälle halutaan tehdä. Mikä on viestien punainen lanka ja millaista kieltä yrityksenne viestinnässä asiakkaille halutaan käyttää?
- Määritä sekvenssin pituus ja sähköpostien määrä. Aika eri sekvenssiviestien välissä voi olla mitä tahansa päivästä useampaan kuukauteen.
- Kirjoita ja rakenna sekvenssiviestit. Kannattaa huomioida, että sama viesti tullaan lähettämään usealle eri kontaktille eri aikaan. Ydinviestin pitää olla yhteinen, vaikka viesteissä voidaankin käyttää personoituja kohtia.
- Luo sekvenssi. Määritä sekvenssin toiminnot sekä viestien välissä olevat ajanjaksot käyttämässäsi järjestelmässä.
- Testaa sekvenssiä. Muista myös oikolukea luomasi viestit ennen sekvenssien lähettämistä.
- Käytä sekvenssiä suunnitelman mukaisesti. Sopikaa pelisäännöt sekvenssien lähettämiselle ja tarkistakaa, että näin myös tapahtuu.
- Analysoi tuloksia säännöllisesti ja tee muutoksia sen mukaan. On tärkeää tarkastella sekvenssien tuloksia esim. kuukausittain. Kuinka suuri prosentti on vastannut viesteihin, entä varannut palaverin? Jos lukemat ovat korkeita, jatka samaan malliin mutta jos heikkoja niin mieti, miten viestiä tai kohderyhmää pitäisi muokata.
Jonna Hietikko
Digitaalisen markkinoinnin asiantuntija, jonka sydän sykkii hyvälle sisällölle.
