Varoituksen sana heti alkuun. Mikäli tunnistat itsesi tai yrityksesi kolmesta väitteestä, jotka esittelen kirjoituksessa myöhemmin, on aika vauhdittaa digitaalista presenssiä - heti. Jaan eteenpäin INBOUND 2020 - tapahtumassa puhuneen, Stratagonin Ryan Burkettin väitteet, jotka osuvat myös varsin moneen suomalaiseen b2b-yritykseen.
Muutama sana Stratagonista. Se on Pohjois-Carolinassa sijaitseva konsulttiyritys joka syntyi, jotta markkinointi olisi tehokasta, mitattavaa ja hauskaa. Se autta yrityksiä integroimaan myynnin ja markkinoinnin prosesseja sekä löytämään kullekin yritykselle sopivat työkalut tämän saavuttamiseksi. He, kuten Blink, ovat dataohjattavuuden ja mitattavuuden puolestapuhujia. Ei siis ihme, että Burkettin puheenvuoro kolahti.
Burkett nosti esiin kaksi tärkeää havaintoa, jotka voin epäröimättä allekirjoittaa, sillä törmään molempiin työssäni lähes viikottain.
1. Markkinointi on aliarvostettua
2. Teknologia on aliarvostettua
Muutos, joka oli tapahtumassa jo ennen koronaa, vauhdittui sen myötä entisestään. Yritykset toimialasta riippumatta joutuivat rimpuilemaan ja kehittymään, pohtimaan tarjoomaansa ja toimintamallejaan täysin uudestaan. Vaikka se ei kaikkien yritysten kohdalla ole tarkoittanut radikaaleja muutoksia, on se havahduttanut huomaamaan digitaalisen presenssin merkitykseen. Ihmisten käyttäytyminen on muuttunut, odotuksemme ja toimintatapamme ovat muuttuneet, uskoakseni pysyvästi. Digitaalinen maailma on päässyt viimeistään nyt samalle tasolle offline-maailman kanssa. Sen roolia ei voi enää vähätellä.
Tässä Burkettin väitteet (asiakkaiden näkemykset) siitä, miksi digitaaliseen presenssiin ei panosteta:
#1 "Toimiala on niin pieni, kaikkihan meidät tuntevat"
Vaikka tämä olisikin totta, ei voi tuudittautua siihen, että asiakkaat pysyvät asiakkaina ikuisesti. Asiakassuhdetta pitää vahvistaa koko ajan. Digitaalisessa maailmassa kuvaan astuu CRM, joka valitettavan usein joko puuttuu kokonaan, tai sitä alihyödynnetään. Burkettin herättävä esimerkki CRMn tärkeydestä on ajatus siitä, että yrityksesi paras myyjä irtisanoutuu ja vie mukanaan kaiken asiakasdatan. Jos kaikki tieto on pelkästään asiakkuutta hoitaneen myyjän päässä tai hänen sähköpostissaan, riski esimerkin toteutumiselle on varsin suuri.
#2 "Firmamme toimii perinteisellä alalla ja menestyy hyvin, emme tarvitse digitaalista viestintää"
Näin saattaa olla vielä toistaiseksi, mutta ilman digitaalista viestintää toiminta tulee aina olemaan reaktiivista ja sattumanvaraista. Digitaalisessa maailmassa viestinnästä tuleekin proaktiivista, ennakoivaa ja perustuu yksittäisen asiakkaan toimintaan. Asiakasta voidaan palvella oikealla hetkellä ja oikeassa kanavassa, siten mitä asiakas kulloinkin tarvitsee. Mitä saammekaan lopputulokseksi? Tyytyväisiä asiakkaita, jotka kokevat tulleensa palvelluiksi ja jotka haluavat ostaa lisää.
#3 "Asiakkaamme eivät osta netistä, ei netillä ole väliä"
Mistä tiedät ostaako asiakkaasi netistä ennen kuin olet kokeillut? Monissa yrityksissä ajatellaan, että oma toimiala on niin uniikki tai sen palvelut ovat niin räätälöityjä, ettei niitä voi ostaa netistä. Kyllä voi. Palveluja voi tuotteistaa ja paketoida monin eri tavoin, pointtina on tehdä ostaminen asiakkaalle helpoksi. Jos haluat ihmisten ostavan tuotteitasi (ja hehän haluavat ostaa), tee se mahdollisimman helpoksi. Burkett kuvasikin ihmisiä termillä EPIC 1 = Every Person Is Consumer First.
Entä sitten? Miten tämä vaikuttaa mihinkään? Väittämät kenties saivat sinut kiusaantumaan tai asettumaan puolustuskannalle. Se on hyvä, sillä silloin tunnistit yrityksesi tilan. Toivon kuitenkin, että väittämät ovat enemmänkin kaunis muisto pitkän ajan takaa. Yhdelläkään yrityksellä ei ole varaa sivuuttaa markkinoinnin tai teknologian merkitystä. Nähdään digitaalisella aikakaudella!
Mikäli haluat tutustua ajatuksiin verkkosivuston rakentamisesta liiketoiminnan kehittämisen periaatteella, lisätietoja löydät täältä:
