Markkinoinnin tekemisen voisi olettaa kehittyvän samalla tahdilla kuin ihmisten ostokäyttäytyminen muuttuu. Digitaalisuus, inbound-markkinointi ja muut termit ovat monien huulilla, mutta onko kysynnän ja tarjonnan naittamisessa mikään muuttunut?
Tuore Blink-kollegani Timo Vennonen pohti asiaa kanssani, sillä meille molemmille on kertynyt jo vähän perspektiiviä markkinoinnin maailmassa. Keskustelumme eteni näin:
Terhi: Olemme varmasti yhtä mieltä siitä, että markkinoinnin ja sisältöjen tekeminen on muuttunut.
Timo: No jos vähän karrikoida saa... niin aiemmin tehtiin tuotteita, joita oli mahdollista tehdä olemassa olevalla tuotantokoneistolla. Seuraavaksi yritettiin herättää kohderyhmässä tarve, jotta tuotetta saataisiin myytyä. Tuoteominaisuudet briiffattiin mainosväelle ja jäätiin odottamaan mitä lennokasta siellä keksittäisiin.
Nykyisin fiksut markkinoijat osaavat ajatella entistä enemmän tuotteen tai palvelun loppukäyttäjän tarvetta ja sitä miten tarjolla oleva tuote siihen vastaa. Ja usein koko sysäys tuotekehitykseen tuleekin asiakastarpeesta. Minusta tämä on innostavaa, koska se muuttaa koko markkinoinnin näkökulman tyrkyttämisestä kanssaihmisten jeesaamiseen.
Terhi: Auttaminen näkyy erityisesti verkkoviestinnässä: inbound-markkinoinnin ideana on tuottaa sellaista sisältöä, joka auttaa ihmisiä löytämään ja vertailemaan vaihtoehtoja todellisiin tarpeisiinsa. Hyödyllisen tiedon tarjoaminen kuulostaa kuitenkin vähän tylsältä.
Timo: Hmm, on totta, että perinteisillä wow-mittareilla inbound saattaa pahimmillaan näyttää tylsältä. Toisaalta luovuuden määritelmä on markkinointialalla muuttumassa ja hyvä niin.
Nyt ja tulevaisuudessa pitäisi luovaa ratkaisua arvioida sen perusteella, miten hyvin se auttaa vastaanottajaa saavuttamaan omat tavoitteensa tai ratkomaan pulmansa. Jos luova konsepti ei auta vastaanottajan tuskan helpottamisessa, ei se minusta ole onnistunut konsepti – ei vaikka siinä olisi yksisarvisia.
Mutta hyviä ajatuksia ja luovuutta tarvitaan yhä. Inbound vain pakottaa luovan tiimin ymmärtämään vastaanottajan maailmaa entistä syvällisemmin ja luomaan entistä merkityksellisempiä sisältöjä. Onko se sitten tylsää? Ei minusta.
Terhi: Totta – jos sisältö on minulle hyödyllistä juuri silloin kun sen löydän, mutta se ei ole pakattu kiinnostavaan muotoon, en ehkä kuitenkaan tartu siihen.
Luovuus on siis tärkeää, mutta niin on myös oikeaan aikaan löytyvä tieto. Itse koin valaistumisen hetken, kun kuulin ensimmäisten kerran liidisuppilosta. Uusien kontaktien ja asiakkaiden hankintaa voikin tehdä systemaattisesti ja verkossa! Vieläpä niin, että se hyödyttää molempia osapuolia: kysyntä ja tarjonta voivat kohdata oikeaan aikaan oikeassa paikassa.
Innostuin digitaalisen markkinoinnin ja prosessien maailmasta toden teolla kymmenisen vuotta sitten siirtyessäni markkinointifirmaan töihin. Vanhentuneesta tyrkyttämisen maailmasta ei ollut kuitenkaan ihan helppo loikata ymmärtämään ketkä todella vaikuttavat ostopäätöksiin, ja minkälaisilla sisällöillä näiden ihmisten mielenkiinnon voi ansaita. Noloa tai ei, olinhan itsekin ostanut palveluja myös yritykselle, enkä läheskään aina tehnyt päätöksiä yksin – enkä nopeasti.
Timo: Aloitin nämä duunit vuonna 1997. Ja olihan se erilaista. Todella erilaista. Toki ihminen oli silloin nuorempi ja näkökulma toinen. Medioita oli vähemmän, lähinnä printti ja leffa. Sähköpostin käyttö oli aika uutta. Maailma oli kuitenkin muuttumassa kovaa vauhtia. Muistan kuinka ekana syksynä sain briiffin jostain asiasta ja ihmettelin ääneen, että mistä saan lisätietoa. Olin jo lähdössä kirjastoon etsimään jotain alan perusteosta kun mieleeni juolahti, että olisiko internetissä jotain. Todennäköisesti en löytänyt etsimääni vielä netistä, mutta olen aina ajatellut, että tuosta hetkestä minun kohdallani digitalisaatio alkoi.
Toinen muisto liittyy erään kansainvälisen nettisivun lanseeraukseen vähän myöhemmin. Hakukoneet eivät olleet vielä kovin kehittyneitä ja niihin piti ilmoittaa uuden sivuston avautumisesta. Erään jenkkihepun bisnes oli tehdä sitä hommaa ja samalla hän julkaisi tiedotteita uusista sivuista omalla sivustollaan. Hänet me sitten palkkasimme tekemään nettipromoa ja saimme myöhemmin ison nivaskan dokumentaatiota tehdyistä toimista. Asiakas oli tyytyväinen. Nyt tuo tuntuu surkuhupaiselta, mutta silloin se oli totisinta totta ja viimeistä huutoa.
Terhi: Pääsin pilotoimaan isossa konsernissa yhden divisioonan nettisivuja jo 90-luvun lopulla. Ne olivat kuin sähköinen esite, joka päivitettiin korkeintaan kerran vuodessa. Silti tuntui, että nyt ollaan jonkun uuden äärellä.
2000-luvulle tultaessa digitaalisten kanavien hyödyntäminen oli edelleen marginaalista: paukut laitettiin asiakaslehteen, esitteisiin, lehtimainontaan, messuihin sekä muihin asiakastapahtumiin. Niissä esitettiin myös videoita, joiden tekeminen oli kallista. Näkyvyyttä haettiin median kautta: tiedotteita kirjoitettiin ja lehdistötilaisuuksia järjestettiin. Verkkosivuja toki päivitettiin, mutta niiden merkitys alkoi kasvaa vasta lähetyttäessä 2010-lukua.
Vanhoissa keinoissa oli myös omat viisautensa, joita nykyään vain toteutetaan toisin tavoin: Uusia ja vanhoja asiakkaita pyrittiin tapaamaan ja huomioimaan henkilökohtaisesti. Nykyään sama toteutuu osittain sosiaalisessa mediassa. Aito kohtaaminen vaatii edelleen myös useampien kanavien käyttöä. Tämän vuoksi “jotain vanhaa, uutta, lainattua ja sinistä” on minusta hyvä vertauskuva asiakkaan ja myyjän välisen liiton onnistumiselle. Mitä ajattelet näistä jälkimmäisistä, lainaamisesta ja sinisyydestä?
Timo: Lainaaminen on aina paikallaan eikä sitä tarvitse häpeillä saati pelätä. Kirjaimet, sanat ja ajatukset kun on ihmiskunnan historiassa ehditty käyttää jo moneen kertaan. Harvoin kukaan pystyy löytämään mitään sellaista, mitä ei kukaan olisi koskaan kirjoittanut, sanonut tai ajatellut. Taito piileekin oikeastaan siinä, osaako juttuja yhdistellä tai parannella mielenkiintoisella tavalla. Yhdistelmistä syntyy usein jotain jännittävää.
Sinisellä viittaat varmaan sinisen meren teoriaan, mielestäni se on yhä käyttökelpoinen tapa ajatella. Välttämättä sinisiä meriä ei aina löydy, mutta se on käyttökelpoinen työkalu – kuten monet muutkin työkalut ja ajattelumallit. Niitä käyttämällä on helpompi oppia sekä virheistä että onnistumisista. Toisten mielestä mallit ja työkalut kahlitsevat luovuutta, mutta minusta se on juuri toisin päin.
Markkinointi ei ole taidetta vaan taitoa, jonka avulla voimme auttaa asiakkaitamme ja heidän asiakkaitaan.
Lue lisää meidän ja muiden kollegoittemme ajatuksistamme Blinkin blogista!