Miehiä pidetään usein parempina myyjinä. Naiset puolestaan nähdään usein huonoina kuuntelijoina, jotka keskeyttävät asiakkaansa tuon tuosta. Inbound-markkinoinnin kokonaisratkaisuihin keskittynyt HubSpot julkaisi kevään korvilla tutkimuksen, joka tuo asetteluun uutta näkemystä. Aihe oli mielestämme varsin kutkuttava, joten päätimme purkaa sen pääpiirteissään myös omalle yleisöllemme.
Tutkimuksen toteutus
Tutkimuksessaan HubSpot nauhoitti ja työsti yli 30 000 puhelua keskusteluanalytiikkatyökalulla. Kaikki puhelut otettiin saman toimialan yrityksistä, joiden myyntiprosessit olivat keskenään samankaltaisia. Jotta tutkimusjoukostakin saatiin mahdollisimman yhtenäinen, valittiin mukaan vain kokeneita myyntiedustajia.
Tutkimus koostui kvantitatiivisesta ja kvalitatiivisesta näkökulmasta, eikä kumpikaan yksinään kertonut koko totuutta. Tässä tapauksessa kvantitatiivinen puoli tarinasta tarkasteli myynnin konversioita ja kvalitatiivinen myyntipuheluiden luonnetta ja sisältöä.
Kuuntelemisen jalo taito
Analyysista selvisi että miehet kuuntelivat enemmän kuin naiset ja puhuivat vähemmän kuin naiset. Prosenttiosuuksiin purettuna miehet kuuntelivat puheluihin käytetystä ajasta 58 % ja puhuivat 42 %. Naisten vastaavat luvut olivat kuuntelua 54 % ja puhetta 46 %. Erojen pienuudesta huolimatta voisi helposti tehdä johtopäätöksen, että miehet olisivat parempia kuuntelijoita. Kuitenkin asian tarkastelu pelkästään puheen tai kuuntelun määrää tuijottamalla antaa väärän kuvan.
Kun tutkimuksen pehmeää puolta eli puheen laatua tutkittiin, selvisi että miehet keskeyttivät keskustelukumppanin naisia harvemmin. Naiset puhuivat keskustelukumppanin päälle puolet useammin kuin miehet ja pysyivät keskeyttävissä puheenvuoroissaan pidempään kuin miehet. Miehillä monologit kestivät 116 sekuntia ja naisilla 130 sekuntia. Tässä vaiheessa kenties mietit jo, että miehet todella ovat naisia parempia myyjiä? Maltapa vielä.
Kauppojen klousaaminen
Tutkimus paljasti, että naiset klousasivat kauppoja miehiä enemmän. Vaikka naiset lukuihin nojaten olivat huonoja kuuntelijoita, työstivät naiset kauppoja pidemmälle kuin miehet. Miesten todennäköisyys edetä prospektiensa kanssa asiakkaiksi oli 49 % ja naisten vastaava luku oli 54 %. Tutkimuksen mukaan naiset klousasivat diilit miehiä paremmin, mutta myös nopeammin. Miten naiset myynnin perinteisiä sääntöjä rikkomalla sitten onnistuvat saamaan enemmän kauppaa?
Syy löytyi tutkimuksen mukaan miesten kuuntelutavasta. Vaikka lukujen valossa miehet olivat parempia kuuntelijoita, he saattoivat ajatella puhelun aikana asiakkaan ongelman sijaan jotain täysin muuta. Suomeksi sanottuna he olivat siis kuuntelevinaan asiakasta. Eräskin naisjohtaja kertoi kiinnittäneensä huomiota siihen, että puhelun aikana miehet heittelivät käsissään edestakaisin palloa. Tunnetko itse monia palloa heitteleviä naisia?
Lopputulos
Vaikka miehet noudattavat myymisen sääntöjä paremmin kuin naiset, lopputulos kääntyi kuitenkin naisten eduksi. Analyysin mukaan miehet ja naiset myivät eri tavoin, ja sääntörikkomuksista huolimatta naiset klousasivat kauppoja 11 % paremmin kuin miehet. Hurraahuuto naisille ja miehille onnittelut hyvästä sijoituksesta kakkospaikalla!
Mitä mieltä itse olet? Millainen on oma kokemuksesi naisten ja miesten eroista myyjinä? Onko niitä? Kuulemme mielellämme ajatuksia aiheesta.
Mikäli haluat lukea tutkimuksen kokonaisuudessaan, alkuperäinen kirjoitus löytyy täältä:
Who's better at selling?
