HubSpotin vuonna 2016 tekemän tutkimuksen mukaan liikenteen ja liidien hankinta on markkinoijien suurin haaste kaikilla markkina-alueilla maailmassa. Tutkimukseen oli vastannut 4 500 myynnin ja markkinoinnin ammattilaista pääosin B2B-yrityksistä, 136 maasta. Seuraavassa on mielestäni kolme merkittävintä syytä haasteelle ja ajatuksia niiden selättämisestä.
Edellä mainitun tutkimuksen mukaan 61 % vastaajista koki, että yrityksen markkinointistrategia ei ole tehokas. Uskaltaisin väittää, että suomalaisyrityksissä lukema on vähintään samankaltainen. Syitä tehottomuuteen on lukuisia, kuten se ettei osassa yrityksiä markkinointia ylipäätään koeta strategiseksi. Tien raivaaminen johtoryhmään on ollut markkinoijien ikiaikainen haaste ja esteitä riittää edelleen.
Toinen yleinen syy on se, että vähäisten markkinointiresurssien aika menee pelkästään taktisiin ja operatiivisiin asioihin. Juostaan kokouksissa, sammutellaan tulipaloja ja väännetään esitteitä. Kolmas ja ehkä kaikkein merkittävin syy on myynnin ja markkinoinnin välinen kuilu. Tuntuu, ettei näitä kahta saada yhteen sitten millään. Tutkimuksen mukaan yritykset, joissa myynti ja markkinointi toimivat yhteen hiileen, ollaan merkittävästi tyytyväisimpiä markkinointistrategian tehokkuuteen.
Markkinointistrategian kehittämisessä kannattaa hakea näkemyksiä ja kokemusta myös talon ulkopuolelta. Syvällinen ymmärrys liiketoiminnasta ja markkinasta on tärkeää, mutta vaarana piilee lukkiutuminen vanhoihin tapoihin ja kilpailijoiden matkimiseen. Myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen ei käy käden käänteessä mutta markkinoijien kannattaa aloittaa avoin vuoropuhelu ja puhua samaa kieltä myynnin kanssa.
Viime vuosina on paljon vertailtu outbound- ja inbound-markkinointia. Keskustelussa on usein hyvin vahva vastakkainasettelu näiden kahden tuloksellisuudesta. Asia ei mielestäni ole niin mustavalkoinen vaan molemmilla keinoilla voidaan palvella ja saavuttaa hyviä tuloksia jos ymmärretään asiakasta ja markkinointi on asiakkaalle relevanttia. Valta on kuitenkin asiakkailla ja he päättävät, mikä heitä kiinnostaa, miten haluavat siitä tietoa ja milloin. Siksi kannattaakin kääntää ajattelu häirinnästä luvanvaraiseen, asiakasta kiinnostavaan ja palvelevaan markkinointiin.
Markkinoinnin tulee olla asiakaslähtöistä, missä autetaan asiakasta ostopolun kaikissa vaiheissa ja tietenkin myös asiakkuuden aikana. Näkökulma on siis, miten voimme auttaa asiakasta eikä kuinka kerromme hienosta tuotteestamme. Pikavoittoja ei ole, vaan hyödyt konkretisoituvat pitkällä aikavälillä liikenteen ja liidien määrän kasvuna. Kannattaa aloittaa siis NYT, jos ei ole vielä sitä tehnyt!
Hyväkin markkinointistrategia ja keinovalikoima voi kompastua puutteellisiin työkaluihin. Yritäpä tehdä 2010-luvun markkinointia 90-luvun työkaluilla, jossa eri kilkkeet ovat useiden kirjautumisien takana, niiden käyttölogiikka on hankala, yhden sähköpostikampanjan toteutukseen menee pari viikkoa ja dataa ei voida hyödyntää sen hajanaisuuden vuoksi - tämä on esimerkki todellisesta tilanteesta. Ei ihmekään, jos markkinointi ei tuota tavoiteltuja tuloksia!
Onneksi nykyään on tarjolla loistavia työkaluja, joilla edellisen kaltaiset ongelmat voidaan selättää. Markkinoiden johtava inbound-markkinoinnin työkalu, HubSpot on hyvä esimerkki tästä. Pitää vain uskaltaa ottaa rohkeasti ensimmäinen askel ja aloittaa liidien hankinta uusin keinoin.
Ota yhteyttä, jos liidien hankinta on haasteenne!