Kasvumarkkinoinnista puhutaan yhä enemmän ja useammin. Samalla sen merkityksestä löytyy useammanlaisia tulkintoja. Tässä blogissa tarkastellaan meidän tulkintaamme siitä, mitä kaikkea kasvumarkkinointi pitää sisällään ja miten se eroaa muusta markkinoinnista.
Karrikoidaan. Kun markkinoinnin tavoite yksipuolisen määritelmän mukaan on tuoda liidejä myynnille ja toimia ikäänkuin myynnin tukitoimintona uusasiakashankinnassa, voi kasvumarkkinoinnin tehtäväksi nähdä asiakkaan koko elinkaaresta huolehtimisen. Kasvumarkkinoinnin tärkein mielenkiinnon kohde on itse asiakas. Sen tulee puhutella asiakasta oikealla tavalla, auttaa, ilahduttaa ja ratkoa hänen ongelmiaan sekä vahvistaa asiakkaan tyytyväisyyttä. Kasvumarkkinoinnin ytimessä on systemaattinen toiminta, jossa rakennetaan malleja asiakkaan ehdoilla. Kasvumarkkinoinnissa ollaan läsnä kaikissa asiakaspolun vaiheissa. Ei siis vain liidigeneroinnin vaiheessa funnelin alkupäässä vaan koko matkan ajan: ensin rakentamassa tunnettuutta (brändikehityksen, löydettävyyden ja mainonnan kautta), sitten generoimassa liidejä (konversiotehokkuuden kehittämisen kautta), parantamassa kaupan klousaamisen todennäköisyyksiä (liidinurturoinnin, automatisoitujen hoitomallien ja myynnin pelikirjojen kautta) ja lopulta ilahduttamassa asiakkaita ja rakentamassa lojaaleja asiakassuhteita (hoitomallien, lisä- ja ristiinmyynnin ja asiakastutkimuslähtöjen kautta).
Ei ole. Kasvumarkkinoinnin lähestymistapa tuo tyypillisesti merkittävän muutoksen yritysten ajattelu- ja toimintatapaan. Kasvumarkkinoinnissa asioita pohditaan aidosti asiakkaan näkökulmasta ja kokonaisvaltaisesti koko asiakkuuden matkalta. Perinteisessä ajattelutavassa yrityksen markkinointifunktiota pyörittävän tiimin tehtäväksi on asetettu tavalla tai toisella myyntiä edeltävän vaiheen kehittäminen. Markkinoinnin rooli keskittyy asiakasmatkan alkuvaiheen aktivointiin.
Kasvumarkkinoinnissa on paljon painoa sanalla kasvu. Jotta kasvu on näkyvää, täytyy se tehdä näkyväksi. Eri vaiheen toiminnan tavoitteilla täytyy olla selkeät mittarit ja looginen tapa seurata sitä, miten hyvin tavoitteisiin näiden mittarein valossa päästään - tai ollaan pääsemättä. Data ja systematiikka ovat korosteissa roolissa, vielä enemmänkin kuin markkinointitekemisessä tyypillisesti. Halutaan aidosti tietää, miten asiakaspolun eri vaiheiden avainmuuttujat kehittyvät.
Perinteinen markkinointi tukeutuu usein vuosikelloon, jossa määritellään tulevan kahdentoista kuukauden toimenpiteet. Kasvumarkkinoinnissa tiukkaa vuosisuunnitelmaa ei välttämättä tehdä, vaan asioita kehitetään ketterästi ja suuntaa voidaan muuttaa karttuvan ymmärryksen myötä. Eli panoksia kohdennetaan sinne, missä ne parhaiten tuottavat haluttuja asioita.
Kasvumarkkinoinnissa tutkitaan, mitä toimenpiteitä kannattaa jatkaa, mitä on syytä kasvattaa entisestään ja mitä tiputtaa kokonaan keinovalikoimasta. Kasvumarkkinointi pitää katseen tiukasti tulevassa, mutta kerää opit talteen matkan varrelta.
Kasvumarkkinointi ei vannon yksittäisten koulukuntien tai metodien varaan, vaan hyödyntää ja ottaa ilon irti kaikesta, mikä osoittautuu toimivaksi. Ollaan samaan aikaan strategisia ja taktisia, brändin kehittäjiä ja dataniiloja.
Yhdistäviä tekijöitä löytyy, joskin painopisteet ovat hieman erilaiset. Kasvuhakkerointi pyrkii nopeisiin kasvun toimenpiteisiin ja on siksi luonteeltaan hyvin digipainotteista. Kasvumarkkinointi pyrkii olemaan yksittäisten taikatemppujen ja kikkojen sijaan pitkäjänteisempää ja kestävämpää. Toki kikat ja temputkin kelpaa silloin kun ne toimii, mutta koko kattaus ei voi perustua vain niille.
Toimenpiteitä rakennetaan kanavariippumattomasti. Tavoitteena on aito halu vastata asiakkaan tarpeeseen. Siksi oikea toimenpide saattaa olla tienvarsimainoksen, hakukonekampanjan ja natiivimarkkinoinnin tai uutiskirjeen ja Hesarin etusivun kombinaatio.
Molempia voidaan hyödyntää kasvumarkkinoinnissa ja useimmiten näin tehdäänkin. Kun tavoitteena ei ole pelkkä myynti, vaan pitkäaikainen tyytyväinen asiakassuhde, on laadukkaalla ja oikealle persoonalle kohdennetulla sisällöllä paikkansa. Laadukas inbound- tai sisältömarkkinointi lähtee myös liikkeelle asiakas edellä, pyrkien joko ilahduttamaan tai auttamaan asiakasta. Laadukasta sisältöä kannattaakin omien kanavien lisäksi hyödyntää maksetuissa kanavissa.
Puhujasta, asiayhteydestä tai määritelmästä riippuen kasvumarkkinointi voi tulla hyvinkin lähelle inbound- tai sisältömarkkinointia. Olkoonkin, että kasvumarkkinointi taitaa olla kaikkein agnostisin medioiden ja keinovalikoiman suhteen. Kaikki käy kunhan vaan voidaan osoittaa, että asiat toimii.
Kuten kaikessa muussakin tekemisessä, pohjatyö ja asiakasymmärrys ovat onnistumisen edellytyksiä. Kasvustrategian ja toimintasuunnitelman rakentamisessa oivia suunnannäyttäjiä ovatkin ostajapersoonat ja osto- tai palvelupolut. Niiden määrityksessä saadaan yhteinen näkymä tarvittavien toimenpiteiden käynnistämiseen.
Haluatko jutella aiheesta lisää tai vaihtaa ajatuksia siitä, mitä iloa kasvumarkkinoinnista voisi olla teille? Varaa tästä aika asiantuntijan kalenteriin niin jutellaan lisää!