Tunne on tärkein markkinointikeino. Vai onko?
Ihminen tekee 95 % ajasta ostopäätöksen tunteiden perusteella. Markkinoinnissa onkin tärkeää päästä tunteita vetävien narujen syvimpään ytimeen, jotta herätät asiakkaan luottamuksen. Mutta miten erottua joukosta, kun kaikki kilpailijat yrittävät jo saavuttaa asiakkaan tunnehuipun?
Markkinointi on tunnetusti tunteiden pelikenttä. Jos asiakkaalta kysytään, miksi hän on valinnut tietyn tuotteen, voi vastaus vaikuttaa järkiperäiseltä. Sitä se kuitenkaan harvoin on. Brändiin ja sen tuotteisiin syntyy tahtomattakin mielikuvakytköksiä, joita vastaan on hankala taistella.
Emotionaalisen markkinoinnin ostopolku rakentuu askel askeleelta eteneväksi, ihan kuin tikapuita kiipeisi. Tuotetta tai palvelua markkinoidaan tietyillä attribuuteilla, jotka luovat asiakkaan mielessä seurauksia, ja nämä taas muuttuvat asiakkaan hyödyiksi.
Kaikki perustuu ihmisen tunteisiin, tai pikemminkin haluun tuntea itsensä paremmaksi. Olet parempi ihminen kun valitset tomaattimurskan ilman lisättyä sokeria, tai saat itsellesi paremman olon kun ostat viisikymmentä senttiä halvemman pesuaineen ja saat roposia säästöön.
Vaikka ostopäätökset tehdään tunteiden perusteella, ei markkinointi voi olla pelkästään emotionaalisuuteen pohjautuvaa. Nämä 5 virhettä todistavat sen, että myös järkeä tarvitaan onnistuneen markkinoinnin luomiseen.
Virhe 1: Asiakkaan pitää aina saavuttaa tunnehuippu markkinoinnin kautta.
Ihminen vastaanottaa päivässä pahimmillaan satoja eri viestejä ympäristöstään. Kuka jaksaa koko ajan pitää silmät auki ja keskittyä monimutkaisiin tunnekytköksiin? Tunteiden käyttö markkinoinnissa voi olla myös hienovaraista. Eniten luottamusta asiakkaaseen eivät luo ne yritykset, jotka mainostavat pelkällä tunteella, vaan ne, jotka pystyvät vakuuttamaan asiakkaan järjellä. Myös tunteilla voi ampua yli.
Virhe 2. Tunteita on turha tuoda ilmi B2B-markkinoinnissa.
Tunneperäistä markkinointia ei voi paeta yritysmaailmaan. Kaikki johtoportaalla päätöksiä tekevät jehut ovat ihmisiä, joiden mielenkiinto herää parhaiten hyvän tarinankerronnan avulla. Luottamus on usein kaikista tärkein tekijä B2B-markkinoinnissa, ja se saavutetaan juurikin tunteiden kautta. Järkevä tarinankerronta kuuluu myös yritysmaailmaan, oli kyseessä miten jäykkä tekniikan ala tahansa.
Virhe 3. Pelkät tuotetiedot riittävät myyntivalteiksi.
Hyvin harvoin pelkät tekniset tiedot tuotteista riittävät vakuuttamaan asiakasta loppuun ostopolulla. Varsinkin jos alalla on kilpailua, pitää muista yrityksistä pystyä erottumaan myös brändin ja asiakaslupausten avulla.
Virhe 4. Mitä tunteellisempi tarina, sitä parempi mainos.
Jos markkinointi on pelkkää tunnetta, jää myynnin pääpointti usein piiloon. Mitä tämä yritys yrittää markkinoida? Eihän tässä ole mitään järkeä? Tällainen hakuammuntaa täynnä oleva markkinointi harvoin toimii, vaikka yrityksen logo tai epämääräinen slogan tuotaisiin materiaalissa esille. Tarina tarvitsee aina juonen, jonkin muistiin jäävän ahaa-elämyksen, jonka asiakas voi yhdistää myytävään tuotteeseen.
Virhe 5. Sama markkinointi herättää kaikissa asiakkaissa samat tunteet.
Samat tarinat eivät vetoa kaikkiin asiakkaisiin. Kaikkia ei voi miellyttää, vaikka viesti olisi kuinka selkeä. Mieti markkinoinnissa ensin aina mihin kohderyhmään ja ostajapersoonaan haluat vaikuttaa. Kuka on tyypillinen asiakkaanne? Miten hänet parhaiten tavoittaa? Mitä asioita hän arvostaa? Selvittämällä yrityksen tyypillisimmät ostajapersoonat osaat paremmin vedota heidän tunteisiinsa.
Tarvitsetko apua ostajapersoonien tunnistamisessa? Lue lisää!
Pelkkä faktatietoihin pohjautuva markkinointi jää helposti kädenlämpöiseksi, eikä asiakas muista siitä myöhemmin mitään. Liikaa tunteita korostava markkinointi taas jää niin irralliseksi, ettei sitä osata yhdistää oikeaan yritykseen. Mikä siis neuvoksi?
Ratkaisu: Tuo järkisyyt tunteen rinnalle. Älä vedä satunnaista tunnelatautunutta attribuuttia pakasta, vaan mieti miten tuotteen ominaisuudet voi rinnastaa ihmisten kokemiin tunteisiin ja haasteisiin. Perustele tunteita herättävästi, miksi nämä ominaisuudet toteutuvat tuotteessasi. Kun tunne korostaa järkeä, se herättää asiakkaassa uudenlaista luottamusta.
Oli markkinoinnin kohteena minkälainen ostajapersoona tahansa, tarinankerronta on yksi vahvimmista tavoista herättää asiakkaassa haluttuja tunteita. Tarinan muotoa on helppo livauttaa jokaiseen markkinoinnin kanavaan, ja kun saman punaisen langan pitää yllä kaikessa markkinoinnissa, luo se yritykselle yhtenäisen ja muista erottuvan tarinan.
Alkuun pääset helposti ostopolun määrityksen ja hyvin luodun sisältöstrategian avulla. Ota yhteyttä tai varaa aika suoraan toimarin kalenterista niin sijoitetaan sinun markkinointisi järki ja tunteet kartalle!