Ohita navigaatio
Kasvustrategiat ja kasvumarkkinointi

Ostajapersoonien määrittely tehostaa yrityksen markkinointia

Kasvustrategiat_ja_kasvumarkkinointi alasivu

Ostajapersoonat kannattaa määritellä kerralla kuntoon. Tutustu Blink Helsingin asiantuntijoiden vetämään ostajapersoona-workshoppiin – autamme sinua ja asiakkaitasi menestymään!

  1. Ostajapersoonat ovat yrityksesi ideaaliasiakkaita

  2. Kertovat kenelle markkinoit ja miten

  3. Määritellään helposti Blink Helsingin workshopin avulla

Ostajapersoonien määritys on yksi tärkeimmistä ensi askelista menestyvän markkinoinnin suunnittelussa. Määrittely auttaa yritystä ymmärtämään asiakkaiden tarpeet ja tavoitteet ja tätä kautta kohdentamaan markkinointia entistä tehokkaammin. Ostajapersoonat ovat kuvitteellisia asiakasprofiileja, jotka perustuvat todellisiin asiakastietoihin ja antavat yritykselle ymmärryksen asiakkaiden tarpeista, käyttäytymisestä ja ostokäyttäytymisestä.

Mikä on ostajapersoona?

Ostajapersoona on kuvaus yrityksesi ideaaliasiakkaasta. Se perustuu kokemukseen ja valistuneisiin olettamuksiin yrityksen tyypillisestä asiakkaasta, tutkimustietoon sekä nykyisten asiakkaiden käyttäytymisdataan. Liiketoiminnalle tärkeitä ostajapersoonia on yleensä useita. Osa näistä tekee ostopäätöksiä itse ja osa vaikuttaa epäsuorasti ostopäätöksen syntymiseen.

Mitä ostajapersoonista sitten pitää selvittää? Määrittelyssä on tärkeä saada selville ainakin nämä:

  • Miksi ja miten ostajapersoona kiinnostuu yrityksestäsi?

  • Miten saat vakuutettua ostajapersoonan liidiksi?

  • Miten hoivaat liidin myyntivalmiiksi? Entä lojaaliksi asiakkaaksi?

Olennaista on myös tunnistaa minkälaisia ostamisen esteitä ostajapersoonasi kokevat – eli miksi he päätyvät johonkin toiseen ratkaisuun. Ostajapersoonien määrittelyssä pyritään aina tunnistamaan ne viestit ja arjen kipupisteet, jotka liittyvät yrityksesi tarjoamiin ratkaisuihin. Ostajapersoonien matka ei pääty onnistuneeseen kauppaan, vaan asiakkaan matka jatkuu myös myynnin ja asiakaspalvelun kanssa. Siksi on tärkeää, että myynti ja markkinointi tekevät tiivistä yhteistyötä ostajapersoonan määrittelyssä. Lue lisää Blinkin oppaasta!

Opi lisää myynnin ja markkinoinnin yhteispelistä

Mitä hyötyä on ostajapersoonien määrittelystä?

  • Tunne kohderyhmäsi ja asiakkaasi paremmin
  • Tavoita oikea yleisö oikealla viestillä
  • Tehosta myyntiä ja markkinointia yhteisellä päämäärällä
  • Pidä yrityksen tavoite selkeänä myös yrityksen sisällä
ostajapersoonat_ovat_yrityksen_tunnistettuja_ideaaliasiakkaita

Ostajapersoona-workshop Blink Helsingin asiantuntijoiden avulla

MITÄ BLINKIN OSTAJAPERSOONA-WORKSHOP SISÄLTÄÄ?

Blinkin asiantuntija-workshop on ketterä ja tehokas tapa luoda perustason hypoteesit tärkeimmistä ostajapersoonista. Mukaan otetaan näkökulmia asiakaskohtaamisista ostamisen eri vaiheista: markkinoinnista, myynnistä, asiakaspalvelusta/palvelutuotannosta ja jälkimarkkinoinnista.

Workshopissa tunnistetaan organisaatiossanne jo olemassa olevan empiirisen kokemuksen tai tutkimustiedon pohjalta ne muuttujat, joilla on ostamisen kannalta merkitystä. Workshop voidaan järjestää myös osana markkinoinnin menestyssuunnitelmaa.

JATKOTOIMENPITEET: OSTAJAPERSOONIEN RIKASTUS JA VALIDOINTI

Ostajapersoonia voidaan myös rikastaa todellisia asiakkaita tutkimalla. Workshopin löydöksiä täydennetään tutkimalla todellisia prospekteja, liidejä ja asiakkaita. Tähän voidaan käyttää esimerkiksi seuraavia metodeja:

  • Ryhmäkeskustelut
  • Haastattelut
  • Osallistuva havainnointi
  • Luotaimet

Rikastaminen on kvalitatiivinen työvaihe, jossa tutkittava osuus on yleensä verraten pieni. Tämä mahdollistaa sen, että yksittäisiin ihmisiin voidaan keskittyä intensiivisesti. Toisaalta koska tutkittava ryhmä voi olla pieni, se ei aina edusta koko ryhmää. Tätä varten tarvitaan vielä todentamista ja tarkennusta, eli validointia.

Validointi voidaan toteuttaa esimerkiksi erilaisten kyselyjen avulla. Joissain tapauksissa kyselystä on tarpeellista tehdä toistuva, automatisoitu hoitomalli.

Kiinnostaako ostajapersoona-workshop? Ota yhteyttä ja suunnitellaan teidän yrityksellenne sopiva kokonaisuus!

Ostajapersoonan kokoaminen – näin ideaaliasiakas määritellään

Kun ostajapersoonat on määritelty workshopin avulla, niistä kootaan tiivistetyt ideaaliasiakkaan profiilit. Jokaiselle ostajapersoonalle koostetaan oma profiili, jossa vastataan samoihin kysymyksiin ja tavoitteisiin. Se, mitä tietoa ideaalisista asiakkaista kannattaa koostaa ostajapersoonan profiiliin, riippuu paljon yrityksen toiminnasta ja myytävistä tuotteista/palveluista. Profiiliin voidaan koota esimerkiksi:

  • Demografiset tiedot
  • Työhön liittyvät tiedot
  • Yrityksen tiedot
  • Tavoitteet ja haasteet
  • Päätavoite
  • Ostajaperoonan arvolupaus

Oli kyseessä sitten B2B- tai B2C-yrityksen asiakas, kannattaa jokaista profiilia lähestyä ihmisenä, ei työntekijänä tai yrityksenä. Kun markkinoit ihmiseltä ihmiselle, pystyt iskemään ostajapersoonan ongelmiin, haasteisiin ja tavoitteisiin konkreettisella tasolla – me kaikki teemme lopulliset päätöksemme tunteiden perusteella. 

Ostajapersoonien määrittely auttaa sisällön suunnittelussa

Jos et tiedä kenelle markkinoit ja miksi, vaikutusmahdollisuutesi kohdeyleisön ostokäyttäytymiseen haihtuvat tuhkana tuuleen. Yrityksesi verkkosivustolta löytyy todennäköisesti palvelu- ja tuotesivuja, referenssejä ja muuta asiakasta palvelevaa sisältöä, mutta tiedätkö miten ne auttavat ostopäätösten syntymisessä?

Oikeanlainen sisältö on kaiken A ja O. Sen avulla kasvatat orgaanista löydettävyyttä hakukoneissa, sekä kiinnität potentiaalisten asiakkaiden huomion maksetussa mainonnassa. Millaista sisältöä ostajapersoonille sitten kannattaa tuottaa?

Saat sen selville selvitämällä ensin nämä asiat ostajapersoonista:

  1. Mistä syistä kävijät tulevat yrityksesi sivuille?

  2. Mitkä ovat top 10 hakukonehakua, joiden kautta sivustolle tullaan?

  3. Mitä julkaisuja ostajapersoonat seuraavat?

  4. Onko tämä kaikki linjassa sen kanssa, miten viestitte asiakkaillenne?

Ostajapersoonien määrittämisen ei tarvitse olla hankalaa. Blinkin kätevällä Ostajapersoonan kokoamisohjeella laadit monipuolisen ja kattavan ostajapersoonan itse!

Kokoa oma ostajapersoonasi

Dataohjautuva markkinointi perustuu asiakasymmärrykseen

Jos et tiedä, mistä syistä asiakkaat hakeutuvat sivustollesi, et pysty tekemään vakuuttavaa sisältöä tai tehokasta markkinointia. Käytä ostajapersooniin perustuvaa analytiikkaa ja dataa jotta tunnistat mitä todennäköisyyksiä, taipumuksia ja tyypillisiä käyttäytymismalleja tuotteenne ostoon liittyy. Näin rakennat viestintä-, markkinointi- ja myyntistrategiat aina asiakaslähtöisesti.

Dataohjautuvassa mallissa näet helposti mitkä sisällöt toimivat; mitkä sivut keräävät liikennettä tai mitkä toimintakehoitukset (CTA; Call-to-action) konvertoivat liidejä. Näin pystyt yhä uudelleen tuottamaan entistä parempaa ja asiakaslähtöisempää sisältöä, joka palvelee ostajapersoonia.

Ostopolut, tavoitteet ja mittarit ostajapersoonien tukena

Ostajapersoonaat kertovat keitä ideaaliasiakkaasi ovat. Ostopolut taas paljastavat miten nämä persoonat matkaavat prospekteista liideiksi, liideistä diileiksi ja edelleen lojaaleiksi asiakkuuksiksi. Ilman ostopolkuja on hankala tietää miten asiakkaiden houkuttelu käytännössä tapahtuu. Ostajapersoonien ja ostopolkujen lisäksi on syytä määritellä myös näihin liittyvät tavoitteet ja mittarit.

Kiinnostaako ostajapersoonien ja ostopolkujen määritys? Teemme yrityksellesi markkinoinnin menestyssuunnitelman nelivaiheisen Gameplanin avulla. Gameplan toteutetaan usemapana workshop-sessiona, joiden sisältö sisältää aina ostajapersoonien ja ostopolkujen määrityksen, sekä brändin tavoitteiden ja erilaisten mittareiden määrittelyn.

Katso myös muut kasvumarkkinoinnin palvelut!

  • Avainmittaristo ja avainanalytiikka

    Avainmittaristo ja avainanalytiikka

    Oikein valittujen mittareiden avulla yritys voi seurata markkinoinnin tehokkuutta ja tehdä tarvittavia muutoksia.

    Lue lisää
  • Inbound-markkinointi

    Inbound-markkinointi

    Inbound-markkinoinnin avulla rakennat yrityksellesi dataohjautuvan markkinointimallin, joka tuo potentiaalisia asiakkaita sivustollesi, konvertoi kävijäliikenteestä liidejä, hoivaa liidit myyntivalmiiksi ja diilit edelleen lojaaleiksi asiakkuuksiksi.

    Lue lisää
  • Menestyssuunnitelma

    Menestyssuunnitelma

    Menestyssuunnitelma on yrityksesi kasvustrategian pohjalta luotu markkinointi- ja myyntisuunnitelma, jonka avulla saavutat asettamasi tavoitteet.

    Lue lisää
  • Ostopolkujen määritys

    Ostopolkujen määritys

    Ostopolkujen määrittely auttaa yritystä ymmärtämään miten asiakkaat kulkevat ostoprosessin alusta loppuun.

    Lue lisää
  • Sisältöstrategia

    Sisältöstrategia

    Markkinoinnin sisältöstrategia on suunnitelma siitä miten yritys luo, julkaisee ja jakaa sisältöä.

    Lue lisää
Suuntana menestys?

Ota yhteyttä tai varaa aika kalenteristani!

Antti Tolonen Toimitusjohtaja antti@blinkhelsinki.fi 050 348 0347