Ohita navigaatio
Kasvustrategiat ja kasvumarkkinointi

Ostopolkujen määritys on osa yrityksen markkinointia

Kasvustrategiat_ja_kasvumarkkinointi alasivu

Mikä on ostopolku ja miksi niiden määritys on tärkeää markkinoinnissa? Neljään päävaiheeseen jaettavat ostopolut auttavat yritystä ymmärtämään milloin ja miten ostajapersoonille pitää markkinoida ostoprosessin jokaisessa vaiheessa. Ostopolut on hyvä määritellä asiantuntijoiden tuella – tutustu Blinkin ostopolku-workshoppiin!

Ostopolku pähkinänkuoressa

  1. Asiakkaan matka ostoprosessin alusta loppuun

  2. Parantavat asiakaskokemusta ja tehostavat markkinointia

  3. Määritellään ostajapersoonien tueksi

Ostopolkujen määrittely auttaa yritystä ymmärtämään miten asiakkaat kulkevat ostoprosessin alusta loppuun. Kun ostopolut ovat tiedossa teet tehokkaampaa markkinointia ja tarjoat asiakkaille paremman asiakaskokemuksen. Ostopolut myös auttavat yritystä ymmärtämään asiakkaitaan paremmin, vastaamaan heidän tarpeisiinsa jokaisessa oston vaiheessa ja lisäämään heidän kiinnostustaan yrityksen tuotteita kohtaan.

Mikä on ostopolku?

Ostopolku (customer journey) on ostajapersoonan matka prospektista liidiksi, liidistä kaupaksi ja edelleen kaupasta lojaaliksi asiakkuudeksi. Ostopolun määrittelyn avulla tiivistetään mitä yritys tekee ja mitä se voisi tehdä eri kanavissa kaupan edistämiseksi.

Ostopolku jaetaan ostoprosessin neljään päävaiheeseen:

  1. Houkutus
  2. Konvertointi
  3. Klousaus
  4. Ilahdutus

Houkutusvaiheessa markkinoinnin kohdeyleisöstä löydetään potentiaaliset prospektit. Konvertointivaiheessa näistä konvertoidaan liidejä. Klousausvaiheessa liidit taas hoivataan (lämmitetään tai nurturoidaan) diileiksi eli kaupoiksi, ja ilahdutusvaiheessa asiakkaista huolehditaan niin, että asiakassuhde jatkuu mahdollisimman hedelmällisenä. 

ostopolku_small

Jokainen markkinointikanava seuraa ostopolkua

Miten ostajapersoonan ostopolku sitten määritellään? Jokaisesta ostopolun vaiheesta pitää selvittää mitä ostajapersoona tekee ja ajattelee etsiessään, vertaillessaan ja ostaessaan tietyn tuotteen tai palvelun. Lisäksi pitää määritellä ja tunnistaa kaikki ne kanavat ja kohtaamispisteet, joissa ostajapersoona kohtaa palvelua tarjoavan yrityksen. Kanavat voivat olla omia (yrityksen verkkosivut, sosiaalisen median kanavat, toimitilat), ostettuja (maksettu mainonta ja markkinointi) tai ansaittuja (pr-julkisuus). Asiakaskokemus voi olla jokaisessa ostopolun vaiheessa plussan tai miinuksen puolella. Asiakkaan odotukset voivat esimerkiksi olla ostopolun alussa korkealla ja todellisuus melkein pakkasen puolella ostoprosessin edetessä.

Mitä hyötyä on ostopolun määrittelystä?

  • Muodosta yritykselle yhtenäinen näkemys siitä miten kaupat syntyvät

  • Markkinoi tehokkaammin jokaisessa ostopolun vaiheessa.

  • Kasvata myyntiä relevanttien tarjouksien ja lisämyynnin avulla.

  • Paranna asiakaskokemusta ymmärtämällä asiakkaan matka kaupaksi.

  • Erotu kilpailijoista ymmärtämällä asiakkaan tarpeet paremmin.

On oleellista olla perillä asiakkaan ajattelumalleista eri vaiheissa ostopolkua. Sen ymmärtäminen, mistä ja miten asiakas etsii ratkaisuja sekä millaisiin kanaviin hän luottaa, on avainasemassa. Ostopolku kattaa koko matkan aina tarpeen syntymisestä itse ostoon ja sen jälkeiseen aikaan. Laadimme työn tueksi ostopolun piirto-ohjeen, jotta tämä työ olisi rahtusen verran helpompaa!

Piirrä ostopolkusi itse

Ostopolku-workshop Blink Helsingin asiantuntijoiden avulla

Yrityksillä on harvoin, jos koskaan, yhtenäinen näkemys siitä, miten asiakkaiden ostopolku etenee ja missä sen vahvuudet ja heikkoudet ovat. Ihmisten mielipide-erojen lisäksi tämä johtuu usein erilaisista näkökulmista. Ostoprosessin alkupään kanssa työskentelevän markkinoinnin näkökulma tekemiseen on erilainen kuin palvelutuotannossa tai myynnissä työskentelevän.

Ostopolut on helppo määrittää erilaisten työkalujen avulla. Blink Helsinki hyödyntää yhdessä yrityksen eri tahojen kanssa suoritettavaa ostopolku-workshoppia. Tämän kaiken se kattaa.

Mitä Blinkin ostopolku-workshop sisältää?

Asiantuntija-workshop on ketterä tapa luoda perustason ymmärrys tärkeimpien ostajapersoonien ostopoluista. Mukana workshopissa otetaan tavallisesti näkökulmia asiakaskohtaamisten eri vaiheista: markkinoinnista, myynnistä, asiakaspalvelusta, palvelutuotannosta sekä jälkimarkkinoinnista.

Workshopissa määritetään kaikista ostopolun eri vaiheista ostajapersoonan:

  • Teot
  • Ajatukset
  • Kohtaamispisteet (omistetut, ostetut ja ansaitut mediat)
  • Asiakaskokemus
  • Kehitysmahdollisuudet 

Määritelmät tehdään aina asiakaslähtöisesti. Tämän ansiosta ostopolun eri vaiheiden aktivoinnit ja sisällöt voidaan rakentaa tukemaan juuri asiakkaan matkaa. Jos käsitys ostopolun eri vaiheista ei ole yhtenäinen yrityksen sisällä, tekeminen pirstaloituu helposti erilaisiksi viesteiksi, jotka eivät muodosta yhtä, toimivaa kokonaisuutta. Ostopolut kannattaa siis aina määritellä – varsinkin ostajapersoonien muodostamisen yhteydessä. 

Miten ostajapersoonia saadaan rikastettua?

Ostopolkuja voidaan ostajapersoonien tavoin myös rikastaa todellisia asiakkaita tutkimalla. Workshopin löydöksiä täydennetään tutkimalla todellisia prospekteja, liidejä ja asiakkaita. Tähän voidaan käyttää esimerkiksi seuraavia metodeja:

  • Ryhmäkeskustelut
  • Haastattelut
  • Osallistuva havainnointi
  • Luotaimet

Rikastaminen on kvalitatiivinen työvaihe, jossa tutkittava osuus on yleensä verraten pieni. Tämä mahdollistaa sen, että yksittäisiin ihmisiin voidaan keskittyä intensiivisesti. Toisaalta koska tutkittava ryhmä voi olla pieni, se ei aina edusta koko ryhmää. Tätä varten tarvitaan vielä todentamista ja tarkennusta, eli validointia.

Validointi voidaan toteuttaa esimerkiksi erilaisten kyselyjen avulla. Joissain tapauksissa kyselystä on tarpeellista tehdä toistuva, automatisoitu hoitomalli.

Ostopolkujen määritys B2B- ja B2C-markkinoinnissa

Ostopolun määritys on tärkeää, jotta yritys pystyy tunnistamaan mahdollisuudet parantaa ja kehittää asiakkaiden kohtaamista ja palvelua koko ostopolun varrella. Blinkin ostopolku-workshopissa yrityksen kehitysideat kerätään yhteen ja ne kontaktoidaan osaksi ostopolkumallia. Workshop-toimintamalli sopii erityisen hyvin yrityksille, joiden tuotteet vaativat harkintaa ja vertailua.

Tämä pätee varsinkin suuriin kulutushankintoihin, sekä melkein kaikkiin B2B-yrityksiin. Vähiten hyötyä syvällinen ostopolkujen määritys tuo vähämerkitykselliseen impulssiostamiseen, jossa rahallinen investointi on pieni. Esimerkiksi karkkipatukan ostaminen ei vaadi  samaa harkintaa tai vertailua kuin lomamatkan, auton, asunnon tai melkein minkä tahansa B2B-palvelun hankinnan.

Asiantuntijoidemme näkemyksiä

Ostajapersoonat, tavoitteet ja mittarit ostopolun varrella

Ostopolut määritellään usein ostajapersoonien tueksi. Ostajapersoonat kertovat keitä ideaaliasiakkaasi ovat. Ostopolut taas paljastavat miten nämä persoonat matkaavat prospekteista liideiksi, liideistä diileiksi ja edelleen lojaaleiksi asiakkuuksiksi. Ilman ostopolkuja on hankala tietää miten asiakkaiden houkuttelu käytännössä tapahtuu. Ostajapersoonien ja ostopolkujen lisäksi on syytä määritellä myös näihin liittyvät tavoitteet ja mittarit.

Kiinnostaako ostajapersoonien ja ostopolkujen määritys? Teemme yrityksellesi markkinoinnin menestyssuunnitelman nelivaiheisen Gameplanin avulla. Gameplan toteutetaan usemapana workshop-sessiona, joiden sisältö sisältää aina ostajapersoonien ja ostopolkujen määrityksen, sekä brändin tavoitteiden ja erilaisten mittareiden määrittelyn.

Katso myös muut kasvumarkkinoinnin palvelut!

  • Avainmittaristo ja avainanalytiikka

    Avainmittaristo ja avainanalytiikka

    Oikein valittujen mittareiden avulla yritys voi seurata markkinoinnin tehokkuutta ja tehdä tarvittavia muutoksia.

    Lue lisää
  • Inbound-markkinointi

    Inbound-markkinointi

    Inbound-markkinoinnin avulla rakennat yrityksellesi dataohjautuvan markkinointimallin, joka tuo potentiaalisia asiakkaita sivustollesi, konvertoi kävijäliikenteestä liidejä, hoivaa liidit myyntivalmiiksi ja diilit edelleen lojaaleiksi asiakkuuksiksi.

    Lue lisää
  • Menestyssuunnitelma

    Menestyssuunnitelma

    Menestyssuunnitelma on yrityksesi kasvustrategian pohjalta luotu markkinointi- ja myyntisuunnitelma, jonka avulla saavutat asettamasi tavoitteet.

    Lue lisää
  • Ostajapersoonien määritys

    Ostajapersoonien määritys

    Ostajapersoonien määrityksen avulla tunnet asiakkaasi paremmin, tiedät kenelle markkinoit ja miksi, vaikutat kohdeyleisöösi ja luot konkreettista myyntiä.

    Lue lisää
  • Sisältöstrategia

    Sisältöstrategia

    Markkinoinnin sisältöstrategia on suunnitelma siitä miten yritys luo, julkaisee ja jakaa sisältöä.

    Lue lisää
Suuntana menestys?

Ota yhteyttä tai varaa aika kalenteristani!

Antti Tolonen Toimitusjohtaja antti@blinkhelsinki.fi 050 348 0347