Inbound-markkinoinnin aloittaminen - näillä askelilla vauhtiin

Inbound-markkinoinnin aloittaminen saattaa tuntua vaikealta: aihepiiri vilisee erilaisia termejä, palvelujen ostaminen on vaikeaa, tuloksista ei ole tietoa ja metodologia vaikuttaa laaja-alaisesti yrityksen myyntiin ja markkinointiin. Olisiko helpompi vain pitäytyä vanhassa eikä keikuttaa laivaa?

On totta, että inbound-markkinoinnin aloitus vaatii rohkeutta muuttua ja sitoutumista uuteen toimintatapaan, mutta toisaalta ostamisen murroksessa isompi riski on olla aloittamatta. Inbound-markkinointi on systemaattista ja jatkuvaa tekemistä, jossa keskitytään asiakkaan auttamiseen ja opastamiseen, ei oman erinomaisuuden toitottamiseen. Alla on kolme vaihetta, joilla pääsee hyvin alkuun.

1) Aseta tavoitteet

Aina kannattaa aloittaa tavoitteista. Tavoitteet voivat olla sekä laadullisia että numeerisia, mutta kannattaa tehdä niistä konkreettisia, sellaisia joita voidaan oikeasti mitata.

Esimerkiksi: tavoitellaan seuraavan kuuden kuukauden aikana 20 % liikenteen kasvua, 50 % konversioasteen kasvua ja 10 % myynnin kasvua.

Monilla yrityksillä ei valitettavasti ole konkreettisia markkinoinnin tavoitteita. Siksi voi olla vaikea lähteä niitä edes asettamaan, kun ei ole tarttumapintaa siihen mitä niiden pitäisi olla. Hyvä keino lähteä liikkeelle on kääntää suppilo toisinpäin ja lähteä myyntitavoitteista, jotka usein on määritelty.

Esimerkiksi: Myyntitavoitteena on 10 uutta asiakasta kuukaudessa. Myynnin klousausprosentti liidistä asiakkaaksi on 25 %. Tarvitset siten 40 kvalifioitunutta liidiä myynnille kuussa. Jos noin kolmasosa uusista liideistä kvalifioituu myynnin liideiksi, niin tarvitset 120 uutta liidiä kuussa. Jos konversioasteesi liikenteestä liidiksi on 2,5 %, niin silloin tarvitset 4 800 kävijää kuussa. Yksinkertaista, eikö vain?

2) Määritä ostajapersoonat

Ostajapersoonat ovat fiktiivisiä ja yleistettyjä hahmoja, jotka perustuvat potentiaalisen tai nykyisen asiakkaasi ominaisuuksiin. Ostajapersoonien määrittely on kriittinen vaihe inbound-markkinoinnissa. Onnistumisen kannalta on ensisijaisen tärkeää ymmärtää kohderyhmää ja sen tarpeita, jotta heille voidaan luoda heitä puhuttelevia sisältöjä.

Määrittelyyn on useita keinoja, mutta yleisin on workshop-muotoinen määrittely jossa yrityksen myynnin ja markkinoinnin kesken luodaan profiili ihanneasiakkaasta. Tällä tavoin voidaan saada kuvaus ostajan tarpeista, tavoitteista, motivaatioista, haasteista ja tavoittamiskeinoista. Kuitenkin, jos halutaan saada syvällisempi kuva ostajapersoonista, kannattaa tehdä haastatteluja nykyisille ja potentiaalisille asiakkaille.

Määrittelyä kannattaa kehittää ajan myötä eikä unohtaa sitä pöytälaatikkoon. Asiakkaasi ja heidän tarpeensa muuttuvat ajan myötä, joten persoonien tulee elää sen mukana.

3) Tee sisältöjä ja jakele niitä kohderyhmälle ostoprosessin eri vaiheissa

Kun tavoitteet ja kohderyhmä ovat selvillä, tulee siirtyä konkreettiseen tekemiseen. Tässäkin vaiheessa kannattaa muistaa suunnitelmallisuus: Miten saavutan tavoitteet, missä kanavissa tavoitan kohderyhmän tehokkaimmin ja miten saan luotua myynnille liidejä? Räiskimisen sijaan tee siis sisältöstrategia tai -suunnitelma, johon alat kokoamaan sisältöjä, julkaisuaikataulua ja jakelusuunnitelmaa.

Eri ostoprosessin vaiheisiin tulee tehdä sisältöjä, jotka palvelevat asiakasta kussakin vaiheessa. Ostoprosessin alkuvaiheessa eli tiedostusvaiheessa liidi kokee haasteen, muttei vielä pysty täysin jäsentämään sitä. Tällöin kannattaa tehdä sisältöä, joka liittyy liidin kokemaan haasteeseen. Voit tehdä esimerkiksi blogia, jossa tuot esiin opetuksellista ja hyödyllistä sisältöä joka auttaa jäsentämään ongelmaa.

Ostoprosessin toisessa, eli harkintavaiheessa liidi pystyy jo määrittelemään haasteen tarkasti. Tällöin voit tehdä esimerkiksi case-tarinoita tai webinaareja, jotka vastaavat haasteeseen. Jotta saat kävijät tunnistetuiksi liideiksi, kannattaa käyttää ladattavia materiaaleja jolloin kävijä antaa sähköpostiosoitteen ja mahdollisia muita tietoja itsestään vastineeksi arvokkaasta sisällöstä.

Viimeisessä eli päätösvaiheessa liidi on jo päättänyt miten haluaa ratkaista ongelman. Tällöin voidaan puhua jo konkreettisista ratkaisumalleista, esimerkiksi tuotevertailuista ja hinnoista. Liidien viemistä eteenpäin ostoprosessissa kutsutaan hoivaamiseksi (nurturing), jossa liideille jaellaan hyödyllisiä sisältöjä esim. sähköpostitse automaattisesti. Kun liidi on tarpeeksi lämmin, myynti voi lähestyä sitä ja aloittaa henkilökohtaisen myyntityön. Lähtökohtana on, että liidit ovat tällöin jo niin valistuneita, että myynti keskittyy nimenomaan lopullisen ratkaisun tekemiseen ja kaupan päättämiseen eikä liidin opastamiseen.


Inbound-markkinoinnin onnistuneeseen toteutukseen tarvitaan erityisesti sitoutumista johdolta, myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä ja tarpeeksi budjettia. Tekemisessä tulee olla ketterä, eikä jäädä viilaamaan sisältöjä täydellisiksi. Esimerkiksi Facebookilla on ollut organisaatiokulttuurina “done is better than perfect” ja siellä työntekijät ovat saaneet kokeilla ideoiden toimivuutta käyttäjätestauksilla kysymättä lupaa ylemmiltä tahoilta. Tällöin kehitys on jatkuvaa ja dataan perustuvaa, jolloin kehitytään askel askeleelta käyttäjien ehdoilla. Tämä on mielestäni hyvä ohjenuora jokaikiselle organisaatiolle.

Ota yhteyttä, jos harkitset inbound-markkinoinnin aloittamista!