Inbound-markkinoinnin voi käsittää kolmella eri tavalla: filosofiana (miksi?), metodologiana (miten?) ja työkaluina (mitä?). Tässä pureudutaan ensimmäiseen eli miksi yrityksen kannattaisi ylipäätään tehdä inbound-markkinointia? Syitä on lukuisia, mutta tässä ne on tiivistetty kolmeen pääteemaan.
Ihmisten ostokäyttäytyminen on ollut suuressa muutoksessa viimeisten parinkymmenen vuoden ajan. Sekä B2C:ssä että B2B:ssä merkittävä osa ostoprosessista käydään verkossa ennen kuin mennään kauppaan tai jutellaan myyjän kanssa. Esimerkiksi Forresterin mukaan 74 % B2B-päättäjistä käy yli puolet ostoprosessistaan verkossa ennen kuin tekevät ostopäätöksen.
Kehityskulku on täysin luonnollista, koska yritysten tuotteiden ja palveluiden vertailu verkossa on helpompaa kuin koskaan. Uuden teknologian myötä ostopäätöksiä ja niihin liittyvää tiedon etsintää tehdään pitkin päivää, ei pelkästään työkoneella tai kotisohvalla kuten aiemmin. Lisäksi etenkin nuoremmille sukupolville verkossa toimimisesta on tullut normi ja suuri osa pyrkii hoitamaan asiansa itse verkossa.
Vähitellen yritysten myyntikin alkaa tunnustamaan, että valta on siirtynyt ostajille. HubSpotin tekemän tutkimuksen mukaan 57 % myyjistä myöntää, että viimeisen muutaman vuoden aikana ostajat ovat tulleet yhä riippumattomammiksi myynnistä ostopäätösten tekemisessä. Vain 22 % myyjistä sanoo, että ostajat ovat tulleet riippuvaisemmiksi myyjistä viimeisten vuosien aikana.
Taistelu ihmisten huomiosta on kovempaa kuin koskaan ja kanavien määrä on valtava. Ihmiset vastaanottavat valtavan määrän mainosärsykkeitä, mikä saa ison osan ihmisistä sulkemaan niiltä silmänsä. Nykyään monissa verkkopalveluissa pitää jopa maksaa, jotta ärsyttävistä mainoksista pääsee eroon.
Tämä ei tarkoita, että mainonta olisi kuollut. Hyvin kohdennettu, oikeassa kanavassa ja oikeaan aikaan tehty mainonta toimii edelleen. Jotta kohderyhmä saadaan kiinnostumaan ja sitoutumaan eli siirtymään ostoprosessissa eteenpäin, tarvitaan heitä palvelevaa sisältöä. Tällöin mainonta ja inbound-markkinointi toimivatkin käsi kädessä ja mainontaan käytetyt eurot eivät haihdu ilmaan.
Inbound-markkinointi tuottaa erinomaisia tuloksia. Vaikka suurimmat vaikutukset alimalle riville näkyvät tyypillisesti vuosien saatossa, HubSpotin teettämän tutkimuksen mukaan inbound-markkinointia tekevät yritykset kasvattavat keskimäärin liidimääräänsä 3,5-kertaiseksi yhdessä vuodessa ja 7-kertaiseksi kahdessa vuodessa. Lisäksi HubSpotin mukaan inbound-liidin hankintakustannus on 62 % pienempi kuin outbound-markkkinoinnin. Merkittävää inbound-markkinoinnissa onkin liidituotanto aiempaa kustannustehokkaammin.
Jotta yläpuolisiin kasvulukuihin päästään, tarvitaan hyvää asiakasymmärrystä sekä jatkuvaa, laadukasta sisällöntuotantoa ja jakelua asiakaskunnalle niissä kanavissa missä kohderyhmän tavoittaa. Lisäksi sen on oltava suunnitelmallista, systemaattista tekemistä jota kehitetään analytiikan avulla paremmaksi. Lue täältä vinkit inbound-markkinoinnin aloittamiseen!
Lähteet:
https://go.forrester.com/blogs/15-05-25-myth_busting_101_insights_intothe_b2b_buyer_journey/
https://www.hubspot.com/roi
https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/2989/Inbound-Marketing-vs-Outbound-Marketing.aspx
https://research.hubspot.com/reports/buyers-speak-out-how-sales-needs-to-evolve