Inbound-markkinointia voidaan lähestyä kolmesta eri kulmasta: filosofiana (miksi?), metodologiana (miten) ja työkaluina (mitä?). Tässä paneudutaan näistä toiseen, eli siihen miten inboundia tehdään.
Tuloksellisen inbound-markkinoinnin edellytyksenä on, että sisältöä tehdään jatkuvasti, systemaattisesti ja määrällisesti paljon, se on laadukasta ja sitä jaetaan esimerkiksi sosiaalisen median kanavissa. Tämä ei kuitenkaan vielä riitä. Verkkosivukävijät pitää myös konvertoida liideiksi, jonka jälkeen heidät tulee kuljettaa ostoprosessissa eteenpäin esimerkiksi automatisoitujen hoitopolkujen avulla. Satunnainen sisällöntuotanto sivustolle ilman selkeitä tavoitteita ei varmasti tuo toivottua tulosta, eikä maksa siihen kulutettua aikaa tai teknologiainvestointeja takaisin.
Inbound-metodologian ensimmäinen vaihe on tuottaa sisältöä sivustollesi aiheista, jotka mietityttävät, kiinnostavat ja koukuttavat asiakkaitasi. Sisällöt ovat siis asiakaslähtöisiä, ei oman tuotetarjooman toitottamista. Bloggaus on hyvä tapa aloittaa sisällöntuotanto, jonka hyödyistä numerot puhuvat puolestaan.
HubSpotin mukaan blogia kirjoittavat B2B-yritykset luovat 67 % enemmän liidejä kuin yritykset jotka eivät bloggaa*. Lisäksi yritykset, jotka priorisoivat bloggauksen markkinoinnissaan, saavuttavat 13-kertaisesti todennäköisemmin positiivisen ROI:n kuin yritykset jotka eivät sitä priorisoi.
Sisällöntuotanto ei todellakaan ole helppo tehtävä, mutta tärkeää on lähteä jostain liikkeelle ja parantaa tekemistä jatkuvasti. Ajan myötä oppii mitkä aiheet toimivat parhaiten, jolloin pystyt suuntamaan sisältöaiheita oikeaan suuntaan. Lataa tästä opas, josta saat konkreettisia mittareita sisällöntuotannon avuksi!
Liikenteen luominen on ensimmäinen askel, jotta asiakaskohderyhmät ylipäätään löytävät sivustollesi. Kun potentiaaliset asiakkaat päätyvät sivustollesi, tulee niistä luoda mahdollisimman tehokkaasti liidejä etteivät sisältöpanostukset valu hukkaan. Usein verkkosivuston konversioasteet ovat melko pieniä koko liikenteen määrään nähden. Silti, pieneltäkin tuntuvalla konversioasteen parantamisella voidaan saada isoja eroja tuloksissa vuositasolla.
Otetaan esimerkki: Sivustollanne on liikennettä 40 000 käyntiä vuodessa ja konversioaste on heikohko 0,5 %, koska ainoat konversiolomakkeet ovat yhteydenottopyyntöjä. Tällöin liidejä on siis 200/vuosi. Päätätte inbound-metodologian mukaisesti kehittää konversiota luomalla asiakkaita kiinnostavaa, ladattavaa sisältöä ja aktivoimalla niihin relevanttien blogisisältöjen yhteydessä. Konversio kasvaa vuoden sisällä kahteen prosenttiin, mikä on jo melko hyvä konversioaste.
Kasvun ansiosta liidejä saadaan 800 vuodessa eli 600 enemmän kuin aiemmin. Näistä liideistä suurin osa on todennäköisesti ostoprosessin alkuvaiheessa verrattuna tuohon aiempaan 200 porukkaan, jotka ottavat suoraan yhteyttä. Onkin tärkeää saada liidit haaviin jo ostoprosessin alkuvaiheessa, koska silloin parannetaan kaupan tekemisen mahdollisuutta verrattuna tilanteeseen, jossa tullaan mukaan kilpailuun vasta tarjouspyyntövaiheessa.
Varsinkin B2B-liiketoiminnassa ostoprosessit ovat usein pitkiä ja monimutkaisia. Ostamiseen liittyy useita eri henkilöitä sekä toimijoita ja prosessi voi kestää kuukausia, jopa vuosia. Siksi onkin tärkeää luoda hyödyllisiä sisältöjä ostoprosessin eri vaiheisiin, jotta vastataan asiakasta askarruttaviin kysymyksiin ja sitoutetaan yrityksesi tarjoomaan. Mitä pidemmälle prosessissa mennään, sitä enemmän asiakas kaipaa tarkempia tietoja tuotteesta, palvelusta ja hinnoista.
Myös klousausvaiheessa on tärkeää ymmärtää asiakkaan ostoprosessia. Ymmärrys taas tulee kyselemisen, kokemuksen, analytiikan ja tiedon jakamisen kautta. Tiedon avulla voidaan luoda heitä kiinnostavaa ja auttavaa sisältöä. Monesti yrityksissä on kyllä panostettu tuotetiedon kertomiseen detaljitasolla, muttei ymmärretä että niitä asiakas hakee usein vasta prosessin loppuvaiheissa. Lisäksi tuotetiedolla saattaa loppujen lopuksi olla pieni merkitys ostopäätökseen, kun sitä verrataan muihin sisältöihin, jotka ovat rakentaneet luottamusta ostoprosessin eri vaiheissa.
Liidien kvalifioinnin avulla voidaan määritellä, missä vaiheessa liidit siirtyvät myynnin käsiteltäväksi. Joissain tilanteissa tämä saattaa tapahtua hyvin nopeastikin jos liidi on selkeästi jo ostopäätösvaiheessa. Usein tämä matka on kuitenkin pidempi. Tärkeää on, että myynnille siirtyvien liidien kriteerit on sovittu yhteisesti myynnin ja markkinoinnin kesken. Tällöin markkinoinnilla on selkeä tavoitetaso ja toisaalta myynti uskoo markkinoinnilta tuleviin liideihin. Ajan myötä kvalifiointia pystytään kehittämään paremmaksi analysoimalla asiakkuuteen päätyneitä ostopolkuja ja myynnin klousausprosentteja markkinoinnin tuottamista liideistä.
Hankittuja asiakkaita ei kannata unohtaa, vaan luoda sisältöjä jotka auttavat ja kiinnostavat myös heitä. Hyvä keino pysyä kärryillä asiakkaiden keskusteluista ja kysymyksistä on seurata heitä esimerkiksi LinkedIn:issä ja vastata kysymyksiin hyödyllisillä kommenteilla ja sisällöillä. Tämän vaiheen tavoitteena on parantaa asiakkaiden sitoutumista ja luottamusta sekä saada heidät suosittelemaan teitä myös muille.
Sisältöinä voit esimerkiksi tehdä case-esittelyjä, joissa nostat asiakkaasi esiin. Hyvin toteutettuna voit saada asiakkaasi jakamaan sisältöjä ja olemaan teidän sanansaattajana. Tämä on tehokkaimpia keinoja luoda hyviä liidejä myynnille. Case-esittelyt sisällönmuotona ovat myös tärkeitä, koska ostajat haluavat tietää, millaisia asiakkaita yrityksellä on, mitä heidän kanssaan on tehty ja mitä tuloksia saavutettu. Tämä auttaa hahmottamaan yhteistyön mahdollisuuksia ja rakentaa samalla luottamusta yritykseen.
Lue täältä vinkit inbound-markkinoinnin aloittamiseen!
Lähteet:
*https://blog.hubspot.com/marketing/business-blogging-in-2015