Me täällä Blinkillä tykkäämme ajatella, että erityisesti B2B-asiakkaan matka tuntemattomuudesta asiakkuuteen on kaikkea muuta kuin suoraviivainen, saati nätisti alaspäin kapeneva suppilo. Tätä matkaa on kuitenkin mahdollista yrittää yksinkertaistaa, osana menestyssuunnitelmiemme ostopolkumallinnosta. Yleisimmin käyttämässämme mallissa puhutaan tietoisuus-, kartoitus-, vertailu-, osto- ja asiakaskokemusvaiheista. Sisältömarkkinoinnin keinoin pyrimme vaikuttamaan polulla etenemiseen houkuttelemalla, käännyttämällä, klousaamalla ja ilahduttamalla.
Tyypillisesti rakennamme kokonaisuuteen myös sisältö- ja kanavastrategiat. Valitsemme ihanneasiakkaat parhaiten tavoittavat kanavat ja suunnittelemme oikeanlaista sisältöä juuri oikeaan vaiheeseen ostopolkua. Pidämme mielessä, että vaikka ajatus polusta voisikin olla lineaarinen, vaiheet voivat sulautua toisiinsa, asiakkaat koukata omille reiteilleen tai palata takaisin mihin tahansa vaiheeseen. Varmistamme, että kokonaisuudesta tulee yhtenäinen ja dynaaminen ja kaikilla vaiheilla on tarkoituksensa.
Ihanteellinen B2B-asiakkaasi on hyvin todennäköisesti LinkedIn-käyttäjä
Kukapa ei silloin tällöin selaisi somekanavia etsien kiinnostavia tai viihdyttäviä sisältöjä. Mutta työajalla? LinkedIn (kätevästi lyhennettynä LI)on ollut jo pitkään se niin sanottu “ammattisome”, jossa erityisesti B2B-alojen asiantuntijat, myyjät ja neuvonantajat kohtaavat ja verkostoituvat. Suomessakin palvelulla on jo lähes 2 miljoonaa käyttäjää, joten luultavimmin myös potentiaaliset asiakkaasi kuluttavat aikaansa siellä. Ja vaikka kanavalla onkin maineensa kalliina mainosalustana, on hyvin todennäköistä, että lisäämme sen palettiimme, kun suunnittelemme maksetun näkyvyyden kanavastrategiaa asiakkaillemme. (Palaamme tuohon kalleuteen muuten vielä myöhemmin!)
Siksipä olemme koostaneet tähän artikkeliin erilaisia tapoja, joilla LinkedInin kampanja- ja mainostarjonta tukee B2B-asiakkaiden sisältömarkkinointia kaikissa ostopolun eri vaiheissa. Hyvin tehty sisältösuunnitelma monipuolisine sisältötyyppeineen on tietysti kaiken taustalla.
Vaihe 1: Houkuttelu eli ensivaikutelma
Sanotaan, että ensivaikutelman voi antaa vain kerran. Sen onkin syytä olla mieleenpainuva. Tämän vaiheen sisällöillä on tarkoitus esitellä brändisi, tuotteesi tai palvelusi laajalle kohdeyleisölle; luoda tietoisuutta ja muokata maaperää. Herättää kiinnostusta viihdyttävillä ja ajatuksia nostattavilla sisällöillä ja houkutella potentiaalinen asiakas syvemmälle tarjoomasi syövereihin.
LinkedInin mahdollisuuksista sisällön jakeluun erityisesti tässä vaiheessa on syytä nostaa seuraavanlaisia esimerkkejä:
- LinkedIn-yrityssivu
- yrityksesi kotipesä, jonne kaikki tekeminen tallentuu
- LI-artikkelit ja -uutiskirjeet
- rakenna jalusta ajatusjohtajuudelle peruspäivityksiä pidemmillä sisällöillä
- Awareness-kampanjat
- kuva-, video- ja karusellimainokset
- kerro brändistäsi laajalla skaalalla, laajalle yleisölle, käytä rohkeasti näyttäviä visualisointeja ja tarinankerrontaa
- LI-tapahtumat:
- livenä tai webinaareina, ulkoisella alustalla tai suoraan LI:ssa
- Q&A-tilaisuuksia, asiantuntijahaastetteluja ja keskusteluhetkiä kasvattamaan uskottavuutta.
Vaihe 2: Käännytys eli koukkua syvemmälle
Käännytysvaiheessa on tarkoitus saada alustavan kiinnostuksensa osoittanut kävijä jatkamaan eteenpäin ja konvertoitumaan, eli vakuuttaa hänet siitä, että sinun palvelusi tai tuotteesi ovat ratkaisu hänen haasteisiinsa siinä vaiheessa, kun hän on valmis ostamaan.
LI-mainonnan ja -sisällönjakelun keinoina tässä vaiheessa toimivat erityisesti:
- Lead Gen -lomakemainonta
- kerää liidit Linkkarissa ilman verkkosivulomaketta
- yhdistettävissä myös moniin CRM-järjestelmiin, jolloin tiedot siirtyvät suoraan myynnin käyttöön
- Sponsoroidut sisällöt
- karusellimainontaa esim. referensseistä tai tapaustutkimuksista
- dokumenttimainontaa: syvempää tietoisuutta ja tutkimustuloksia ruokkimaan kiinnostusta (pyydä yhteystietoja liidinkeruuta varten tai jaa vapaasti ja nosta sitoutumista)
- ajatusjohtajamainontaa (Thought leader ads) rakentamaan uskottavuutta ja luottamusta asiantuntijasisältöjä nostamalla
- LI-tapahtumamainontaa ohjaamalla osallistujia webinaareihin tai verkostoitumistapahtumiin
- Artikkeli- ja uutiskirjemainonta
- jaa kiinnostavia brändiuutisia tai alan käänteitä
- Videomainonta
- kerro onnistuneita asiakastarinoita tai anna syväluotaus tuotteisiin
- LI-viestimainonta
- lähetä suoria, personoituja viestejä potentiaalisille asiakkaille (rajoituksia kohdennuksissa EU-alueella)
- LI-uutiskirjeet
Vaihe 3: Klousaus eli viimeinen niitti
Nyt potentiaalinen asiakas on jo saatu houkuteltua polulla pidemmälle kohti suden suuta. On aika kääntää hänet asiakkaaksi. Tarjottavan sisällön on tuettava päätöksentekoa ja saatava asiakas luottamaan, että tämä on oikea ratkaisu.
LinkedIn-tarjoomasta tähän vaiheeseen parhaiten soveltuvia mainosmuotoja ja -työkaluja ovat:
- LeadGen-lomakemainonta
- Sponsoroidut sisällöt tarkasti kohdennetulle yleisölle (esim. tuotedemot tai erikoistarjoukset)
- click-to-message -mainokset, joissa CTA:na toimii suora linkki LI-viestin lähettämiseksi (rajoituksia kohdennuksissa EU-alueella)
- live-tapahtumien mainontaa: eksklusiiviset tapahtumat vain tietylle kohderyhmälle, tavoitteena korkea-asteinen konversio
- karusellimainontaa korostamaan kilpailullista etua tai tuoteominaisuuksia ja kertomaan asiakastarinoita
- ajatusjohtajamainontaa
- LI-viestimainonta
- kohdennetut suoraviestit, esim. demokutsut tai hintatiedot (rajoituksia kohdennuksissa EU-alueella)
- Verkkosivukävijöiden retamainonta
- LinkedIn Sales Navigator
- myynnin henkilöstön mahdollisuus olla suorassa yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin ja seurata heidän toimintaansa
Miten edetä käytännössä ja mistä tietää onnistuneensa?
Hyvä kampanjasuunnittelu on kaiken a ja o. Kun tavoitteet on määritelty ja sisällöt suunniteltu, alamme rakentaa mainonnan kokonaisuutta. Kuten alussa jo kerroimme LI on usein tässä mukana. Moni asiakas pelkää, että kanava on kallis ja rahat menevät hukkaan, mutta kokemus on osoittanut, että oikean kohderyhmän tavoittamiseksi käytetty CPM voi olla jopa selvästi edullisempi kuin alustoilla, joilla kohdentaminen on vaikeampaa.
Tätäkään työtä emme tee seuraamatta tuloksia. Aktiivinen mittariston seuranta, kampanjaoptimointi ja jatkokehitys ovat tekemisemme ytimessä. Onnistumisia voi saada niin sitoutumismittaristosta, sivustokävijöiden kasvusta, uutiskirjetilaajista kuin suorista liideistäkin. Siis juuri siitä, mitä liiketoimintasi tarvitsee.
Varaa aika Antin kalenterista, jos markkinointipalettisi voisi hyötyä päivitetystä Linkkarimainonnasta!
