Me täällä Blinkillä tykkäämme ajatella, että erityisesti B2B-asiakkaan matka tuntemattomuudesta asiakkuuteen on kaikkea muuta kuin suoraviivainen, saati nätisti alaspäin kapeneva suppilo. Tätä matkaa on kuitenkin mahdollista yrittää yksinkertaistaa, osana menestyssuunnitelmiemme ostopolkumallinnosta. Yleisimmin käyttämässämme mallissa puhutaan tietoisuus-, kartoitus-, vertailu-, osto- ja asiakaskokemusvaiheista. Sisältömarkkinoinnin keinoin pyrimme vaikuttamaan polulla etenemiseen houkuttelemalla, käännyttämällä, klousaamalla ja ilahduttamalla.
Tyypillisesti rakennamme kokonaisuuteen myös sisältö- ja kanavastrategiat. Valitsemme ihanneasiakkaat parhaiten tavoittavat kanavat ja suunnittelemme oikeanlaista sisältöä juuri oikeaan vaiheeseen ostopolkua. Pidämme mielessä, että vaikka ajatus polusta voisikin olla lineaarinen, vaiheet voivat sulautua toisiinsa, asiakkaat koukata omille reiteilleen tai palata takaisin mihin tahansa vaiheeseen. Varmistamme, että kokonaisuudesta tulee yhtenäinen ja dynaaminen ja kaikilla vaiheilla on tarkoituksensa.
Kukapa ei silloin tällöin selaisi somekanavia etsien kiinnostavia tai viihdyttäviä sisältöjä. Mutta työajalla? LinkedIn (kätevästi lyhennettynä LI)on ollut jo pitkään se niin sanottu “ammattisome”, jossa erityisesti B2B-alojen asiantuntijat, myyjät ja neuvonantajat kohtaavat ja verkostoituvat. Suomessakin palvelulla on jo lähes 2 miljoonaa käyttäjää, joten luultavimmin myös potentiaaliset asiakkaasi kuluttavat aikaansa siellä. Ja vaikka kanavalla onkin maineensa kalliina mainosalustana, on hyvin todennäköistä, että lisäämme sen palettiimme, kun suunnittelemme maksetun näkyvyyden kanavastrategiaa asiakkaillemme. (Palaamme tuohon kalleuteen muuten vielä myöhemmin!)
Siksipä olemme koostaneet tähän artikkeliin erilaisia tapoja, joilla LinkedInin kampanja- ja mainostarjonta tukee B2B-asiakkaiden sisältömarkkinointia kaikissa ostopolun eri vaiheissa. Hyvin tehty sisältösuunnitelma monipuolisine sisältötyyppeineen on tietysti kaiken taustalla.
Sanotaan, että ensivaikutelman voi antaa vain kerran. Sen onkin syytä olla mieleenpainuva. Tämän vaiheen sisällöillä on tarkoitus esitellä brändisi, tuotteesi tai palvelusi laajalle kohdeyleisölle; luoda tietoisuutta ja muokata maaperää. Herättää kiinnostusta viihdyttävillä ja ajatuksia nostattavilla sisällöillä ja houkutella potentiaalinen asiakas syvemmälle tarjoomasi syövereihin.
LinkedInin mahdollisuuksista sisällön jakeluun erityisesti tässä vaiheessa on syytä nostaa seuraavanlaisia esimerkkejä:
Käännytysvaiheessa on tarkoitus saada alustavan kiinnostuksensa osoittanut kävijä jatkamaan eteenpäin ja konvertoitumaan, eli vakuuttaa hänet siitä, että sinun palvelusi tai tuotteesi ovat ratkaisu hänen haasteisiinsa siinä vaiheessa, kun hän on valmis ostamaan.
LI-mainonnan ja -sisällönjakelun keinoina tässä vaiheessa toimivat erityisesti:
Nyt potentiaalinen asiakas on jo saatu houkuteltua polulla pidemmälle kohti suden suuta. On aika kääntää hänet asiakkaaksi. Tarjottavan sisällön on tuettava päätöksentekoa ja saatava asiakas luottamaan, että tämä on oikea ratkaisu.
LinkedIn-tarjoomasta tähän vaiheeseen parhaiten soveltuvia mainosmuotoja ja -työkaluja ovat:
Hyvä kampanjasuunnittelu on kaiken a ja o. Kun tavoitteet on määritelty ja sisällöt suunniteltu, alamme rakentaa mainonnan kokonaisuutta. Kuten alussa jo kerroimme LI on usein tässä mukana. Moni asiakas pelkää, että kanava on kallis ja rahat menevät hukkaan, mutta kokemus on osoittanut, että oikean kohderyhmän tavoittamiseksi käytetty CPM voi olla jopa selvästi edullisempi kuin alustoilla, joilla kohdentaminen on vaikeampaa.
Tätäkään työtä emme tee seuraamatta tuloksia. Aktiivinen mittariston seuranta, kampanjaoptimointi ja jatkokehitys ovat tekemisemme ytimessä. Onnistumisia voi saada niin sitoutumismittaristosta, sivustokävijöiden kasvusta, uutiskirjetilaajista kuin suorista liideistäkin. Siis juuri siitä, mitä liiketoimintasi tarvitsee.
Varaa aika Antin kalenterista, jos markkinointipalettisi voisi hyötyä päivitetystä Linkkarimainonnasta!