Tavoitteiden asettaminen ja onnistumisten mittaaminen ovat osa jokaisen markkinoijan arkea. Lukujen rooli korostuu erityisesti näin vuoden loppupuolella, kun katseet suunnataan kohti seuraavaa. KPI- eli suorituskykymittareiden (Key Performance Indicator) avulla pyritään varmistamaan, että toimenpiteet kohdistuvat oikeisiin asioihin. Mittarit ohjaavat suunnitelmallisesti yrityksen toimintaa, ja parhaassa tapauksessa luotsaavat työntekijöiden jokapäiväistä työtä.
Miten sitten onnistua tavoitteenasetannassa? Ratkaisu on varsin yksinkertainen; valitse oikeat mittarit ja tee se harkiten. Mieti, millä asioilla on oikeasti merkitystä. Mitä vähemmän kriittisiä mittareita on, sen paremmin yrityksen menestyksen eteen paiskivat työntekijät voivat keskittyä olennaiseen.
Työntekijöiden päivät kuluvat pääosin Teamseissa ja Zoomeissa istumiseen. Varsinaisen työn tekemiselle jää palaverien välissä oleva aika, joka tarkoittaa myös työn tekemistä pienissä paloissa. Jos työntekijällä on kymmenen tavoitetta omassa tuloskortissaan, miten hän priorisoi ajankäyttönsä? Mitä tapahtuisi oman työn ohjaamiselle, jos tavoitteita olisikin puolet vähemmän? Kun oman työn merkitys linkitetään selkeästi yrityksen strategiaan, on hektisessäkin tilanteessa helpompaa nähdä työn mielekkyys ja valita käytettävissä olevat pätkät oikeisiin asioihin.
Ensinnäkin, yleismaallisia mittareita ei ole olemassakaan. Se mikä pätee toisaalla, ei tule toimimaan muualla. Koska tavoitteet ovat vahvasti sidoksissa yrityksen strategiaan, tulee myös mittareiden olla sitä. Yhdysvaltalainen talousalan luennoitsija, Nordic Business Forumissakin vieraillut Seth Godin antaa selkeän ja helpon ohjenuoran tavoitteiden määrittelemiseksi Pick Four -teoksessaan:
1. Mieti ajan kanssa sinulle merkittäviä tavoitteita.
2. Valitse näistä sinulle ja yrityksellesi neljä tärkeintä.
3. Työstä jokaista tavoitetta päivittäin, 12 viikon ajan.
4. Kirjaa ylös edistymisesi kunkin tavoitteen osalta, joka päivä.
Näin ohjaat tekemisen tavoitteita kohti ja myös pois kaikesta epäoleellisesta. Tavoitteilla on Godinin mukaan myös energisoiva vaikutus; ne saavat meidät ponnistelemaan. Tavoitteet tekevät meistä sinnikkäitä Ne kuljettavat meitä ratkaisujen äärelle ja saavat meidät vaivihkaa ja huomaamattamme rakentamaan strategioita haasteiden ratkaisemiseksi. Tavoitteet siis pakottavat meidät toimimaan jatkuvasti paremmin.
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on elintärkeää. Molempien osapuolien tulee ymmärtää toistensa rooli tasa-arvoisina kumppaneina yrityksen liiketoiminnassa ja sitoutua samoihin tavoitteisiin. Eihän markkinointi (enää) ole myynnin irrallinen avustava tukifunktio, vaan elintärkeä kumppani myynnille?
Yhteistyön modernius on helppo testata kevyellä happotestillä:
- Ovatko myynnin tavoitteet linjassa markkinoinnin mittareiden kanssa?
- Tietääkö markkinointi, mitä myynti tekee? Entä toisin päin?
- Onko kaikille osapuolille selkeää, miten yhteistyömalli toimii?
- Toimittaako markkinointi liidejä? Aktivoituuko myynti liidien suhteen?
- Seuraatteko lukuja yhdessä? Pohditteko kehitysajatuksia yhdessä?
Mitä tasa-arvoisempaa ja keskustelevampaa yhteistyö on, ja mitä tarkemmin yhteistyön toimintatavoista on sovittu, sen kauniimpi on lopputulos. Aika ajaa ohi niistä yrityksistä, joissa myynti ja markkinointi puuhastelevat erillään.
Lue lisää Blinkin ilmaisesta myynnin ja markkinoinnin synergian oppaasta!
SMART-työkalu on oiva työkalu koko organisaatiolle ja tekee tavoitteesta monella tapaa hyvän; se auttaa asettamaan tavoitteet realistisiksi, mutta mahdollistaa myös jälkikäteen arvioimaan, onko tavoite saavutettu. Esimerkiksi jos toimenpiteillä haetaan uusmyyntiä, miten tarkalla tasolla liidien hankinta on määritelty KPI-mittareissa?
- Ovatko tavoitteet tarpeeksi konkreettisia? (Specific)
- Ovatko ne mitattavissa? (Measurable)
- Ovatko tavoitteet saavutettavissa? (Attainable)
- Mihin tavoite liittyy isossa kuvassa ja miten? (Relevant)
- Millainen on tarkasteltava aikaikkuna? (Timely)
Kysymyksien ja vastausten pohtimiseen käytetty aika palkitsee. Mittari on KPI vasta kun sillä on aikataulu ja konteksti.
Vielä vuosituhannen alussa oli tapana kokoontua juhlallisesti yhteisen pöydän ääreen tarkastelemaan lukuja, kun kampanja oli päättynyt. Toivottavasti tällaisia yrityksiä ei enää ole.
On sanomattakin selvää, että ilmaa tulee nuuskia heti kampanjan alusta alkaen ja optimointia tulee tarvittaessa tehdä matkan varrella. Onko suunta oikea? Täyttyvätkö tavoitteet, jos vauhti pysyy samana? Pysymällä valppaana, tarkkailemalla tilannetta aktiivisesti ja tekemällä korjausliikkeitä matkan varrella, lopputulos on takuulla menestyksekkäämpi.
Vielä kun voidaan euromääräisesti todistaa yksittäisen toimenpiteen vaikutus tuottavuuteen, on helpompi jatkossa laittaa paukkuja sinne, missä myyntiä tapahtuu. Numerot itsessään eivät kuitenkaan ole vielä Shangri-La. On oltava kokemusta ja luovuuttakin, mutta ennen kaikkea on oltava kokonaisvaltaista näkemystä.
Onko omalla yritykselläsi aidosti merkitykselliset ja mitattavat tavoitteet? Ota yhteyttä, mikäli kaipaat apua niiden määrittelyyn!
Tämä blogi on julkaistu alun perin lokakuussa 2016 ja sen sisältöä on päivitetty lokakuussa 2021.