B2B-yrityksen tärkeimmät sisältötyypit jokaiseen ostopolun vaiheeseen

Yritysasiakkaan ostopolku ei ole suoraviivainen

B2B-yrityksen matka tietoisuudesta ostoon ja aina edelleen asiakaskokemukseen on usein kaikkea muuta kuin suoraviivainen.

Ostopolkua on usein helppo ajatella lineaarisena tienä jota pitkin asiakas kulkee. Todellisuudessa ostopolun eri vaiheet voivat sulautua toisiinsa, matkaa voidaan kulkea edestakaisin ja siitä voi jäädä kokonaisia osiakin välistä. Silti jokaiseen ostopolun vaiheeseen on panostettava, jotta kokonaisuus vastaa jokaisen asiakkaan tarpeisiin.

Ja koska B2B-asiakkaan matka on yhä monimuotoisempi, myös tietoa matkan varrelle etsitään yhä enemmän useista eri kanavista ennen ostopäätöksen tekemistä.

Siksi jokainen ostopolun vaihe tarvitsee tuekseen relevanttia sisältöä eri kanaviin – tämä on avainasemassa asiakkaiden houkuttelemisessa, sitouttamisessa ja konvertoinnissa.

Sisältötyypit B2B-ostopolun eri vaiheisiin

Mistä sitten tietää, mihin ostopolun vaiheisiin ja sisältötyyppeihin kannattaa panostaa? Suunnittelua ja toteutusta helpottaa huolella laadittu sisältöstrategia. Siinä huomioidaan yrityksen ihanneasiakkaalle tarpeelliset sisältötyypit ja -kanavat, joiden avulla sisällöt suunnitellaan juuri oikeisiin ostopolun vaiheisiin.

Ostopolun eri vaiheita ovat yleensä tietoisuus-, kartoitus-, vertailu-, osto- ja asiakaskokemus. Vaikka jokainen näistä vaiheista on omanlaisensa, voidaan ne tiivistää karkeasti myös kolmeen eri vaiheeseen:

1. alkuvaihe (TOFU – top of funnel)
2. keskivaihe (MOFU – middle of funnel)
3. ja loppuvaihe (BOFU – botttom of funnel).

Käydään nämä kaikki seuraavaksi tarkemmin läpi.

1 TOFU – Sisältötyypit ostopolun alkuun

Ostopolun alkuvaiheen tavoitteena on tavoittaa laaja yleisö ja herättää kohderyhmän kiinnostus tarjoamalla sille jotakin arvokasta. Tässä vaiheessa sisällöt eivät vielä keskity myyntiviesteihin.
Alkuvaiheessa potentiaaliset asiakkaat etsivät tietoa ja ratkaisuja ongelmiinsa, mutta eivät usein vielä ole valmiita ostamaan. Perinteisen ostopolun vaiheista tähän kuuluvat erityisesti tietoisuus- ja kartoitusvaiheet.

Tehokkaita sisältötyyppejä ostopolun alkuun ovat esimerkiksi:

• Näkemykselliset blogiartikkelit. Informatiiviset ja ajankohtaisiin aiheisiin keskittyvät artikkelit herättävät helposti huomion. Sisältö voi keskittyä esimerkiksi alan trendeihin, haasteisiin tai niihin kaivattuihin ratkaisuihin.
  Hyödynnä myös vieraskynäkirjoituksia! Ulkopuolisen asiantuntijan näkemykset tuovat sisältöön kaivattua lisäarvoa.
• Visuaalisuus ja infografiikat. Visuaaliset esitykset, jotka yksinkertaistavat monimutkaisia aiheita, herättävät aina huomion ja viestivät asiantuntijuudesta.
• Lyhyet videot. Älä aliarvioi videoiden vakuuttavuutta. Nopeat, informatiiviset ja helposti kulutettavat sisällöt ovat hyvä keino vahvistaa brändiä ostopolun alussa.
• Orgaanisen sosiaalisen median julkaisut. Keskustelun herättäminen ja brändin tunnettavuuden rakentaminen sosiaalisessa mediassa vaatii säännöllistä tekemistä.
  Hyödynnä myös orgaanisen julkaisun boostaus pienellä rahalla esimerkiksi LinkedInin Though Leader -mainonnan avulla.

SEO-vinkki! Ostopolun alkuvaiheessa yleisöä on tarkoitus houkutella laajasti. Hyödynnä vaiheen sisällöissä kysymysmuotoisia ja usean sanan pidempiä hakutermejä. Esimerkki: “Miten valita oikea CRM-järjestelmä?”

2 MOFU – Sisältötyypit ostopolun keskivaiheeseen

Ostopolun keskivaiheilla potentiaaliset asiakkaat ovat jo tietoisia ongelmastaan ja etsivät aktiivisesti siihen sopivaa ratkaisua. Tässä vaiheessa yleisölle pitäisi tarjota syvällisempää ja kohdennetumpaa sisältöä. Sen tarkoituksena on auttaa asiakasta vertailemaan vaihtoehtoja ja ymmärtämään, miksi juuri sinun yrityksesi ratkaisu vastaa heidän tarpeeseensa.

Tehokkaita sisältötyyppejä ostopolun keskivaiheeseen ovat esimerkiksi:

• Webinaarit ja muut tapahtumat. Syventävät esitykset ja keskustelut tarjoavat kohderyhmälle heidän etsimäänsä asiantuntemusta.
• Ohjeet ja oppaat. Käytännölliset, vaihe vaiheelta ohjeistavat oppaat sekä tarjoavat asiakkaan etsimään tiedon, että kertovat lisää juuri sinun tarjoamistasi ratkaisuista.
• Opettavat blogiartikkelit. Myös ostopolun keskivaiheessa on hyötyä pitkistä tekstisisällöistä. Luo artikkeleita, jotka sisältävät opettavaa ja ohjeistavaa sisältöä, joka auttaa yleisöä paremmin ymmärtämään toimialan käytäntöjä ja haasteita.
• Uutiskirjeet. Kokoa yhteen uusimmat uutiset, julkaisut ja muut ajankohtaiset aiheet. Uutiskirjeen voi lähettää joko perinteisesti sähköpostitse tai esimerkiksi LinkedInin kautta. Tahdista uutiskirje toimialan mukaan – julkaisutahti voi olla viikoittainen tai kuukausittainen, tai julkaisu voi lähteä vaikka kerran kvartaalissa.

SEO-vinkki! Keskity myös hakukoneissa keskitason avainsanoihin, jotka liittyvät suoraan tuotteeseen ja kohderyhmään. Esimerkki: “paras CRM-ratkaisu keskisuurille yrityksille”

3 BOFU – Sisältötyypit ostopolun loppuvaiheeseen

Ostopolun loppuvaiheessa potentiaaliset asiakkaat ovat jo lähellä ostopäätöstä ja on aika esitellä viimeisiä vakuutteluja, jotta he valitsevat sinun yrityksesi. Tässä vaiheessa sisältöjen on tarkoitus poistaa epävarmuuksia ja tehdä päätöksenteosta mahdollisimman helppoa.

Tehokkaita sisältötyyppejä ostopolun loppuvaiheeseen ovat esimerkiksi:

• Kokeilujaksot ja demot. Mahdollisuus testata tuotetta ennen ostamista helpottaa lopullisen ostopäätöksen tekoa.
• Referenssit ja asiakaspalautteet. Todelliset palautteet ja asiakastarinat yrityksesi palveluista vahvistavat luottamusta ja antavat varmuutta lopulliseen päätökseen.
• Palveluselosteet ja oppaat. Oli kyseessä sitten hinnasto, opas tai vaikka ROI:n laskeva laskuri, kaikki tarjoamasi lisätieto on avainasemassa ostopäätöksen loppuvaiheessa.
• Konsultoinnit. Myös henkilökohtaiset keskustelut ovat arvokasta sisältöä. Tee yhteydenotosta helppoa. Oli se sitten botin, sähköpostin tai puhelimen kautta. Tarjoa yhteydenottotapa aina kohderyhmäsi mukaan!

SEO-vinkki! Käytä hakukoneoptimoinnissa tässä vaiheessa konversiokeskeisiä avainsanoja. Esimerkki: “osta CRM-ratkaisu”, “varaa CRM-ratkaisu demo”.

Missä kanavissa B2B-yrityksen kannattaa jakaa sisältöä?

Jotta sisältö tavoittaa oikean yleisön, kannattaa sen jakelussa hyödyntää yrityksen omien verkkosivujen lisäksi useita eri kanavia. Somekanavista LinkedIn on B2B-markkinoijille ehkä tärkein alusta. Facebook & Instagram taas toimivat parhaiten ostopolun alkuvaiheessa bränditietoisuuden kasvattamiseen ja myöhemmin myös retargeting-mainontaan.

Myös TikTok kasvattaa suosiotaan B2B-yritysten markkinoinnissa. Lyhyet videot voivat formaatistaan huolimatta olla asiantuntevia ja kiinnostusta herättäviä. Lue lisää sosiaalisen median algoritmeista!

Sähköpostimarkkinointi on edelleen yksi tehokkaimmista kanavista B2B-yritysten liidien nurturointiin ja ostopolulla etenemiseen. Personointi ja segmentointi auttavat oikeiden sisältöjen kohdentamisessa ja automaatio taas huolehtii puolestasi oikeasta ajoituksesta. Kun sähköpostimarkkinointi yhdistetään muihin sisältökanaviin, se tukee sisältöstrategiaa pitkäjänteisesti ja tehokkaasti.

Suunnittele, toteuta ja mittaa – sisältöstrategia kuntoon

Ostopolun alkuvaiheen sisältötyyppien menestystä mitataan erityisesti näkyvyydellä ja sitoutumisella. Keskivaiheessa tärkeintä on pysyä kärryillä siitä, kuinka moni yleisöstä jatkaa sisältöihin sitoutumista syvemmin, esimerkiksi lataamalla oppaan tai osallistumalla tapahtumaan. Ostopolun loppuvaiheessa ratkaisevaa on sisältöjen kyky ohjata asiakkaita kohti ostopäätöstä, mitä voidaan mitata esimerkiksi tarjouspyyntöjen ja yhteydenottojen määrässä.

Tehokas sisältömarkkinointi vaatii suunnitelmallisuutta, oikeita kanavavalintoja ja jatkuvaa optimointia. Onneksi tätä ei tarvitse tehdä yksin. Autamme yritystäsi rakentamaan toimivan sisältöstrategian, tuottamaan kohderyhmääsi puhuttelevia sisältöjä ja mittaamaan niistä saatuja konkreettisia tuloksia.

👉 Ota yhteyttä ja katsotaan miten sisältömarkkinointi voisi tukea yrityksesi kasvua ja myyntiä!