Inbound-markkinoinnin kasvulle ei näy hiljentymisen merkkejä, ja inbound-markkinointia tarjoavia toimistoja löytyy Suomestakin jo varsin paljon. Inbound-markkinoinnin palveluiden ostaminen ei ole sama asia kuin perinteisen kampanjalähtöisen markkinoinnin ostaminen, joten hankinnasta päättävien kannattaa perehtyä sekä metodologiaan että eri palveluntarjoajien toimintamalleihin.
Yksi inboundin ydinajatuksista on yhteistyön tiivistäminen. Sitä tavoitellaan yrityksen omien toimintojen, erityisesti markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun kesken. Kun mukana on inbound-markkinointia suunnitteleva ja toteuttava kumppani, yhteistyö on yhtä tärkeässä ja keskeisessä roolissa. Inbound-matkalla kaikki oppivat koko ajan lisää.
Käännä fokus asiakkaaseen
Inbound ei ole pelkkää yritysblogien kirjoittelua tai sisällöntuotantoa puhtaasta kirjoittamisen ilosta, vaan toimiva inbound-markkinointi on systemaattista ja suunnitelmallista työskentelyä asiakkaiden auttamiseksi. Sen ytimessä on asiakkaiden palveleminen ja haasteiden ratkaiseminen heidän lähtökohdistaan. Se on katseen kääntämistä asiakkaaseen yrityksen tuotteiden ja palveluiden sijaan. Se on toimintamalli, joka myös kuljettaa asiakasta vakain ottein eteenpäin.
Digitaalinen maailma on pullollaan sisältöjä. Sellaista aihetta ei olekaan, mistä et jonkin tasoista tuotosta hakukoneista löytäisi. Kuka kaikista tekstin tuottajista sitten onnistuu puhuttelemaan asiakkaita? Se, jolla on oikeanlaista sanottavaa oikealla hetkellä - ja vieläpä oikeassa kanavassa. Ja jotta on mahdollista tuottaa asiakaslähtöistä, asiakasta auttavaa ja opastavaa sisältöä, on sanomattakin selvää, että käsiteltävään aiheeseen tulee perehtyä huolella.
Ostajapersoonien määrittely
Laadukkaan sisällöntuotannon lähtökohtana on (tai ainakin tulisi olla!) yrityksen ostajapersoonat, jotka ohjaavat tekemistä ja pitävät fokuksen kirkkaana oikeassa suunnassa. Ostajapersoonat ovat kaikessa lyhykäisyydessään kuvattuna yleistettyjä kuvaksia ideaaliasiakkaista. Heitä, joita yrityksen tuottamilla sisällöillä, työkaluilla tai toimenpiteillä pyritään palvelemaan.
Paras tapa pureutua ostajapersoonien piirteisiin, kuten oston triggereihin ja oston esteisiin, on yhteinen workshop asiakasyrityksen ja inboundia toteuttavan toimiston välillä. Yhdessä, erityisesti asiakasrajapinnassa toimivien henkilöiden kanssa, saadaan luotua tärkeimmistä ostajapersoonista kattava kokonaisuus ja piirrettyä kuva siitä, millaista persoonaa ollaan puhuttelemassa. Näin hahmotetaan mm. persoonien odotuksia ja ostopäätöksen vaikuttavia asioita.
Nyt siis tiedetään kenelle puhutaan. Miten sitten tietää, mitä ja missä puhua?
Ostopolkujen määrittely
Ostopolku kuvaa määriteltyjen ostajapersoonien matkaa tarpeen tunnistamisesta aina ostotapahtuman jälkeiseen asiakkuuteen saakka. Kun kunkin persoonan ostopolut käydään vaihe vaiheelta läpi, tunnistetaan mahdollisuuksia palvella asiakkaita paremmin - mutta yhtä tärkeää on tunnistaa aukot yrityksen toiminnassa tai prosesseissa.
Ostopolun työstämisen varrella tulee usein vastaan osallistujien ahaa-elämyksiä siitä, miten voidaan parantaa liidien konversioita tai hoivata liidejä uusilla tavoilla. Huolellinen paneutuminen persoonan ostoprosessiin nostaa esiin ajoittain pieniltäkin tuntuvia korjausliikkeitä, joita kehittämällä saadaan kuitenkin tuettua ja kasvatettua myyntiä merkittävästi, sekä parannettua asiakaskokemusta ja näin vahvistettua asiakkaiden lojaliteettia.
Sekä ostajapersoona- että ostopolkuworkshop kuitenkin vaatii osallistujiltaan aktiivisuutta ja asioiden ajattelua eri vinkkelistä, aidosti asiakkaan näkökulmasta. Muutenhan on helppo jatkaa toimenpiteitä vanhaan tuttuun tapaan yrityksen näkövinkkelistä, valitettavan usein tuotteet edellä. Mikä silloin muuttuu?
Yhteistyömalli, joka tuottaa tuloksia
Tehokas ja toimiva inbound-markkinointi vaatii sitoutumista kaikilta sen osapuolilta. Toimisto vastaa laadukkaan, ostajapersoonia kiinnostavan sisällön tuottamisesta. Se tuo jatkuvasti esiin näkemyksiä ja kehitysehdotuksia tulosten parantamiseksi. Tiimi koostuu usein eri osa-alueiden osaajista: yksi kirjoittaa ostajapersoonille suunnattua sisältöä, toinen kuvittaa sisällön palvelemaan parhaiten sen lukijakuntaa, kolmas huolehtii kohdennetun mainonnan toimivuudesta ja optimoi tekemistä jatkuvasti konversiopisteitä kehittäen.
Jotta tekeminen saadaan toimimaan jouhevasti, asiakasyrityksen tärkeimpiä rooleja on tarvittavan informaation luovuttaminen inboundia toteuttavalle toimistolle. Kommentointi - ja hyväksyntäprosessi tulee olla tarkkaan määritelty, jotta toimisto pystyy hoitamaan oman osuutensa sovitussa aikataulussa. Ennen kaikkea myynnin tulee olla vahvasti tekemisessä mukana: se hyödyntää tehtyjä sisältöjä myyntityössään ja ottaa vastuulleen kvalifioidut liidit. Kun liidit ovat kulkeneet opastetusti ostopolkua pitkin, on myynnin tehtävänä enää klousata kauppa.
Kaipaatko apua tuloksellisen inbound-markkinoinnin tekemisessä? 
